移動虛擬網(wǎng)絡(luò)運營商MVNO的崛起與特色

　　移動電話的發(fā)展速度驚人，預(yù)計全球移動電話的使用數(shù)目將于2003年增至超過10億部，屆時過半數(shù)的移動電話用戶將利用移動通訊設(shè)備作為上網(wǎng)工具，由于進(jìn)一步受互聯(lián)網(wǎng)的帶 動，移動通訊設(shè)備產(chǎn)品及服務(wù)的需求將更加龐大和急切。今日風(fēng)靡世界的手機(jī)，已經(jīng)出現(xiàn)了一種新的經(jīng)營方法，不但移動電話的硬件及經(jīng)營策略會出現(xiàn)巨大的變革，原有的經(jīng)營方式也可能被淘汰，取而代之的可能是一種，新興的、度身定做的“虛擬網(wǎng)絡(luò)運營”的通訊模式了。

　　所謂移動虛擬網(wǎng)絡(luò)運營商(Mobile Virtual Network Operator)是指一些類似于銀行或零售商的公司，它們沒有自己的網(wǎng)絡(luò)，但從網(wǎng)絡(luò)運營商處買來業(yè)務(wù)，打上自己的商標(biāo)提供通信服務(wù)。MVNO約在兩年前已在歐洲出現(xiàn)，目前在歐洲約有10-12家，單在英國就有7家。現(xiàn)時MVNO已開始進(jìn)入美國市場。

　　美國朗訊科技行動通訊公司歐洲總裁休斯闡譯何謂MVNO時說，歐洲近來出現(xiàn)一種新興的虛擬移動電話公司，擁有移動電話執(zhí)照的營業(yè)者可將網(wǎng)絡(luò)轉(zhuǎn)售給其它品牌的營業(yè)者。目前這種新興的虛擬移動電話公司還沒有固定的名字，歐洲暫時把它稱為Virtual Network Operator，這種移動電話公司本身并沒有取得移動電話營業(yè)執(zhí)照，但具有強(qiáng)勢的行銷品牌與能力，因此虛擬移動電話營業(yè)者向擁有執(zhí)照的移動電話批發(fā)承租網(wǎng)絡(luò)使用時數(shù)，然后再以本身品牌加以包裝，再推至市場向有此需要的客戶銷售。

　　MVNO的興起，正好為人們帶來了新的溝通方式，同時也為這些電信運營商帶來龐大的商機(jī)。MVNO將提供與移動網(wǎng)絡(luò)供應(yīng)商類似的話音通訊，綜合訊息服務(wù)，但能夠?qū)⒐叹W(wǎng)和移動通訊的特色相結(jié)合，提供"找我"及"一號撥"的功能，透過一些相關(guān)協(xié)議，MVNO更能夠?qū)⒉煌�地區(qū)，不同網(wǎng)絡(luò)的顧客連合起來。MVNO也可透過大量資料傳送和資訊服務(wù)提供非語音服務(wù)(如SMS，電池廣播等)。

　　分析MVNO風(fēng)行的原因，在于頻率資源相當(dāng)珍貴，由于頻率擁有者需要按期繳納一筆龐大的租用費，若自己不能充分應(yīng)用頻率，也樂得租一部份出去來減低負(fù)擔(dān)。此外，透過虛擬網(wǎng)絡(luò)爭取更多的客戶，這也是穩(wěn)定既有客戶與開拓新客戶的方法。

　　此外，在歐洲的移動電話經(jīng)營商的收費過高，促使消費者要求立法機(jī)關(guān)考慮是否讓一些獨立的服務(wù)供應(yīng)商可以與移動電話經(jīng)營商的無線電傳送有連接，同時又保留對個人通話的控制權(quán)。一部分立法者也相信服務(wù)供應(yīng)商，可透過間接連接逐步過渡成為虛擬網(wǎng)絡(luò)運營商。

　　至于哪些企業(yè)適合發(fā)展成為MVNO，業(yè)內(nèi)人士普遍認(rèn)為那些現(xiàn)有的服務(wù)供應(yīng)商，一些獨立的移動通訊服務(wù)供應(yīng)商，及一些擁有優(yōu)秀品牌，想擴(kuò)充移動通訊方面業(yè)務(wù)的企業(yè)，都適合發(fā)展成為MVNO，但有一點要注意的是，經(jīng)營虛擬網(wǎng)絡(luò)的公司，本身需要擁有與客戶良好的關(guān)系聯(lián)絡(luò)，擁有自己的品牌，高效的收費系統(tǒng)。

　　國外實際案例

　　英國Virgin (維京集團(tuán))，除了經(jīng)營人們熟悉的航空業(yè)務(wù)外，近來也朝著多元化發(fā)展，拓展起電子商務(wù)及通訊方面的業(yè)務(wù)。其中在推廣M-commerce方面，維京移動(Virgin Mobile)計劃利用維京集團(tuán)屬下不同領(lǐng)域的增效作用，為客戶提供物有所值的全套電信服務(wù)，作為吸引客戶訂用維京移動電信的"甜頭"。

　　以娛樂、航空、飲料等事業(yè)聞名的歐洲維京集團(tuán)，向網(wǎng)絡(luò)商One to One公司承租網(wǎng)絡(luò)，并由One to One公司負(fù)責(zé)全部移動電話的硬件建設(shè)，維京則以自己的品牌推出移動電話服務(wù)在市場上行銷。由于維京集團(tuán)旗下以娛樂事業(yè)居多，且青少年的認(rèn)同度較高，因此推出移動電話預(yù)付卡后，立刻在市場上獲得佳績。

　　譬如說，維京集團(tuán)屬下的航空公司維京大西洋(Virgin Atlantic)、旅游業(yè)務(wù)維京太陽(Virgin Sun)和音樂業(yè)務(wù)維京V2等可以相互合作，為電信用戶提供不同的優(yōu)惠和配套服務(wù)。

　　又例如，將預(yù)設(shè)的"無錢幣"零件裝配在某品牌手機(jī)里，只要打個特定電話號碼，罐裝可樂就可以送到顧客手里，收費自動打到電話費單里。這項業(yè)務(wù)被形象地稱為"撥號有得喝"("Dial and Drink")。

　　Virgin的發(fā)言人表示，這種無錢幣的消費模式將隨著移動電話的全面普及而更加流行。對于商家來說，除了有助于防收偽鈔之外，還可以遠(yuǎn)程控制及檢查錯誤，提高收集銷售數(shù)據(jù)的效益。

　　對于Virgin Mobile來說，發(fā)展虛擬網(wǎng)絡(luò)的好處在于只需要將SIM卡加上電話硬件的技術(shù)，就可擴(kuò)展至其它不同的大型產(chǎn)品方面。

　　維京移動的電信收費也會采用簡單易懂的計費方式，確保每月帳單具有最大的透明度，讓客戶不必因為每月帳單無故出現(xiàn)許多"隱藏費用"而煩惱。

　　維京移動新任總裁柯麥克指出，維京移動的促銷是以非常"逗趣"(funky)的方式進(jìn)行，并會以客戶為中心，目的將在于把"一種新的生活方式"概念帶給年輕客戶。

　　他說："作為一個虛擬移動電話公司，我們會向傳統(tǒng)網(wǎng)絡(luò)運營商購買移動通信的通話時間，再以維京移動的品牌提供電信服務(wù)。我們的全部投資都用來提供客戶服務(wù)，這同其它電信商大部分投資用來建設(shè)電信網(wǎng)絡(luò)不同。" Virgin集團(tuán)正打算以MVNO的身份進(jìn)入亞洲市場，也就是他們在沒有真正取得經(jīng)營移動電話業(yè)務(wù)執(zhí)照的情況下，通過自己知名的品牌和當(dāng)?shù)毓�司進(jìn)行合作，提供相關(guān)移動電話業(yè)務(wù)的服務(wù)。

　　此外，Virgin已經(jīng)分別與新加坡電信公司合資，以及和澳大利亞第二大電信公司Cable & Wireless Optus合作，邁出了在亞洲推出電信服務(wù)的第一步。Virgin將爭取發(fā)展成為區(qū)內(nèi)第一個全球性的移動通信品牌，繼新加坡以外，Virgin公司也將在香港和臺灣開拓業(yè)務(wù)。

　　美國Yankee集團(tuán)相信MVNO將在歐洲電訊市場扮演舉足輕重的角色。他們認(rèn)為MVNO能在兩年間迅速崛起，重要原因是由于預(yù)付收費日漸普遍；網(wǎng)絡(luò)經(jīng)營者面臨日益繁重的財政開支；愈來愈多電訊企業(yè)進(jìn)行合并行動；關(guān)于MVNO的爭議日趨熱鬧及有關(guān)MVNO的提議漸見有利可圖……這些都促使了MVNO的快速發(fā)展。

　　至于歐美其它地區(qū)，MVNO的浪潮也正鬧得熾熱。

　　意大利政府于2000年8月批出5個第三代移動電話牌照，引起全國對MVNO的關(guān)注，也加速了第三代移動電話的發(fā)展。

　　挪威的MVNO Sense Communication正計劃大力投資在瑞典及丹麥的移動電話市場。

　　澳洲的One. Tel與德國移動電話經(jīng)營商合作，向其在荷蘭450,000客戶推出虛擬網(wǎng)絡(luò)服務(wù)。

　　在英國，甚至一些食品零售商，如Tesco等等，J. Sainsbury也陸續(xù)發(fā)展成為MVNO。

　　在香港，電信管理局公布的第三代移動電話案中明確規(guī)定，中標(biāo)的網(wǎng)絡(luò)運營商要開放30%的網(wǎng)絡(luò)資源給MVNO運營。

　　國內(nèi)MVNO的實踐

　　在中國的移動通信市場上 ，潤迅是目前為止唯一一家進(jìn)行過移動虛擬網(wǎng)絡(luò)運營實踐的企業(yè)，除了網(wǎng)絡(luò)商(MBO)中國移動和中國聯(lián)通，潤迅是第一家可以通過代理擁有固定10萬移動用戶并直接向其提供服務(wù)的企業(yè)。

　　1996年， 潤迅與廣東移動公司簽訂廣東省GSM終端銷售代理協(xié)議，在深圳、廣州等城市推出廣東全球通GSM138、139的終端代理業(yè)務(wù)。這是網(wǎng)絡(luò)運營商與虛擬運營商合作模式的較早探索。合作以來，雙方保持了很好的合作關(guān)系，并且在業(yè)務(wù)上也做出了不俗的成績。

　　作為與市場直接連接的虛擬運營商，潤迅表現(xiàn)出很快的反應(yīng)能力，為配合此項業(yè)務(wù)的推出，在協(xié)議簽訂后不到兩個月的時間里，潤迅就完成了GSM業(yè)務(wù)管理、計費系統(tǒng)平臺的建立、分銷網(wǎng)絡(luò)的改造、營銷隊伍的轉(zhuǎn)型培訓(xùn)、開出了2293999的專用客戶服務(wù)專線系統(tǒng)等前期準(zhǔn)備。潤迅憑借自身龐大的銷售網(wǎng)絡(luò)和強(qiáng)大的市場營銷能力以及良好的品牌形象、充分的組織與物質(zhì)準(zhǔn)備，使得10萬個GSM移動電話號碼投入市場后，在短短幾個月內(nèi)銷售一空。在運營方面，潤迅提出了以客戶為本，為用戶提供貼身服務(wù)、個性化服務(wù)的服務(wù)原則，對客戶實施了號段包干管理制度，分類進(jìn)行跟蹤服務(wù)，通過定期與客戶溝通聯(lián)系，解答手機(jī)使用疑難問題，了解、收集客戶服務(wù)意見，及時改進(jìn)不足，以滿足每個客戶的不同需求。同時，設(shè)立大客戶接待室和大客戶服務(wù)專線專人負(fù)責(zé)，為團(tuán)體客戶、高信譽(yù)客戶及高端客戶提供窗口服務(wù)、上門服務(wù)、跟蹤回訪服務(wù)、電話預(yù)約服務(wù)等更優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)，并予以免交高額話費、提高客戶話費限額、新業(yè)務(wù)功能優(yōu)先免費試用等服務(wù)。

　　潤迅還利用了潤迅業(yè)務(wù)多元化的優(yōu)勢，通過與尋呼、互聯(lián)網(wǎng)聯(lián)合推出了多項實用而領(lǐng)先的新業(yè)務(wù)，如網(wǎng)上查臺、網(wǎng)上話費查詢、網(wǎng)絡(luò)日歷、網(wǎng)絡(luò)秘書、網(wǎng)上交費、免費電子郵件、手機(jī)與BP機(jī)的搭配組合"時尚配"……等增值服務(wù)。在保證提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)的同時，還采取了新用戶資料檢查、用戶資料電話核對、費用實時收繳、欠帳通知、催繳、追繳等手段，確保了壞賬率控制在2.8%以內(nèi)，低于當(dāng)?shù)匾苿庸�司。合作的實踐證明，通過專業(yè)化的分工，由潤迅這樣的虛擬運營商來承擔(dān)一部分市場銷售、客戶服務(wù)和客戶管理工作，使得雙方都獲得了良好的經(jīng)營業(yè)績，同時也保證了電信服務(wù)質(zhì)量的提高，這正是虛擬運營商與傳統(tǒng)網(wǎng)絡(luò)運營商之間合作的理由之一。

　　未來趨勢

　　據(jù)歐洲電信專家分析：移動虛擬網(wǎng)絡(luò)運營商，諸如英國的Virgin和挪威的Sense Communication等公司將有可能在商機(jī)巨大的3G服務(wù)市場中扮演催化劑的角色，前提是他們能夠獲得電信監(jiān)管部門的許可。有分析員認(rèn)為一些新的3G參與者來講，優(yōu)勢自然甚多。他們不用花費巨資爭得移動通信許可證，不需構(gòu)建新的網(wǎng)絡(luò)，而他們所提供的服務(wù)相比之下又難以讓消費者比較出優(yōu)劣。

　　分析員認(rèn)為MVNO在成年人和青年用戶市場中的吸引力日益增加，特別是在第三代移動通信牌照競爭激烈的時候，他們又有可能最先點亮3G服務(wù)。

　　而香港電訊管理局局長王錫基指出，容許非網(wǎng)絡(luò)運營商參與本地3G網(wǎng)絡(luò)是要"確保所有有意透過3G網(wǎng)絡(luò)提供其服務(wù)的內(nèi)容供應(yīng)商，能夠自由進(jìn)入3G網(wǎng)絡(luò)"。否則，本港消費者將只能取得透過四家持牌網(wǎng)絡(luò)經(jīng)營商所提供的內(nèi)容，那是非常有限的。

　　未來的電信公司將著重于開發(fā)更多服務(wù)，以及做好客戶服務(wù)與客戶關(guān)系管理，為消費者帶來更多選擇。