CTI論壇(ctiforum)10月25日消息（編譯 鄧旭 ）：銷(xiāo)售和營(yíng)銷(xiāo)就像是一個(gè)硬幣的兩個(gè)面。陰和陽(yáng)，推和拉。在許多方面，這兩者正變得越來(lái)越像。我曾從事過(guò)銷(xiāo)售和營(yíng)銷(xiāo)工作，銷(xiāo)售和營(yíng)銷(xiāo)的基本成功信條仍然歸結(jié)于基本的人性。你幫助別人，別人就會(huì)回報(bào)你。

　　不論你從事任何職業(yè)，你都需要找到傳統(tǒng)技能和新技能之間的適當(dāng)平衡才能夠影響你的客戶(hù)，從而通過(guò)提高銷(xiāo)售額來(lái)幫助企業(yè)實(shí)現(xiàn)增長(zhǎng)。

　　在這篇文章中，Rob Krekstein為你講述通過(guò)最傳統(tǒng)的方法（即，呼叫中心）實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售的5個(gè)訣竅。

　　無(wú)論你是一家B2B公司還是B2C公司，你都需要認(rèn)識(shí)到你正在向“人”銷(xiāo)售你的產(chǎn)品或服務(wù)。以此作為你的出發(fā)點(diǎn)，你然后可以進(jìn)一步考慮如何創(chuàng)建你的呼叫中心銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)模式和流程。以下介紹了如何創(chuàng)建一個(gè)可以通過(guò)電話(huà)量和速度為你的企業(yè)帶來(lái)大量收入的呼叫中心。

　　1. 招聘電話(huà)勇士——你應(yīng)該招聘愿意撥打大量電話(huà)的銷(xiāo)售人員。資深銷(xiāo)售人員固然很理想，但是如果他們?cè)��?jīng)在以前的公司擔(dān)任過(guò)銷(xiāo)售主管并因此每天只打10到20個(gè)電話(huà)而且只尋求大客戶(hù)的話(huà)，那么這樣的銷(xiāo)售人員就不適合你的企業(yè)的需要。在如今這個(gè)世界，這可能意味著你要招聘年輕的不太有經(jīng)驗(yàn)的人，不過(guò)你一定要積極地看待這一點(diǎn)，因?yàn)檫@樣的人就像整裝待命的士兵一樣，沒(méi)有那種喜歡特立獨(dú)行的壞習(xí)慣。

　　2. 切合實(shí)際地看待工作崗位——所有企業(yè)都設(shè)置有模棱兩可的職務(wù)頭銜，比如“需求主管”、“內(nèi)部專(zhuān)家”或“內(nèi)部客戶(hù)主管”，但是坦誠(chéng)的說(shuō)，你需要的是“電話(huà)銷(xiāo)售專(zhuān)家”。這項(xiàng)工作只涉及到電話(huà)量和速度，你需要確信你的新員工認(rèn)識(shí)到這一點(diǎn)。

　　3. 不要小看培訓(xùn)——培訓(xùn)對(duì)于坐席人員的成功是至關(guān)重要的。培訓(xùn)的內(nèi)容不僅限于產(chǎn)品或解決方案方面的知識(shí)，而且還包括電話(huà)銷(xiāo)售知識(shí)。對(duì)于你的業(yè)務(wù)代表而言，為了能夠獲得訂單，關(guān)鍵一點(diǎn)是要繞過(guò)客戶(hù)的“看門(mén)人”，同時(shí)運(yùn)用適當(dāng)?shù)臏?zhǔn)備技巧、價(jià)值主張和競(jìng)爭(zhēng)信息。培訓(xùn)應(yīng)該標(biāo)準(zhǔn)化，而不要像老套的學(xué)校培訓(xùn)法那樣“每一名銷(xiāo)售人員都運(yùn)用自己的最管用的技能”，這基本上意味著你根本沒(méi)有在培訓(xùn)上面下功夫。

　　4. 度量指標(biāo)是關(guān)鍵——你必須要設(shè)定切實(shí)可行的符合你的產(chǎn)品或服務(wù)需要的預(yù)期。這不僅包括收入方面的預(yù)期，還包括對(duì)每天打電話(huà)的數(shù)量、每天通話(huà)的時(shí)間、每周預(yù)約的次數(shù)以及情報(bào)來(lái)源的預(yù)期。這樣做將為你的員工奠定基礎(chǔ)，所以一定要明確的設(shè)定適當(dāng)?shù)哪繕?biāo)。如果你的工作人員中有超過(guò)60%的人都能夠持續(xù)達(dá)到或超過(guò)目標(biāo)，你就應(yīng)該設(shè)法提高標(biāo)準(zhǔn)，因?yàn)檫@樣的目標(biāo)設(shè)定的并不正確。

　　5. 撥打的電話(huà)數(shù)量= 收入 – 這是電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)域中的通常認(rèn)識(shí)，但是由于某種原因，當(dāng)我們談?wù)?ldquo;銷(xiāo)售”時(shí)，我們往往忽略了這一常識(shí)。這是一個(gè)簡(jiǎn)單的符合邏輯的前提….更多的電話(huà)數(shù)量等于更多的談話(huà)次數(shù)，等于更多的情報(bào)來(lái)源，等于更多的收入。你必須要讓這一理念成為你的團(tuán)隊(duì)的核心理念的一部分，如果你想要?jiǎng)?chuàng)建和培養(yǎng)一個(gè)成功的呼叫中心銷(xiāo)售隊(duì)伍的話(huà)。

　　通過(guò)以上這些簡(jiǎn)單的技巧，你就能夠創(chuàng)建一個(gè)可持續(xù)產(chǎn)生收入的能夠成功銷(xiāo)售任何產(chǎn)品或服務(wù)的銷(xiāo)售隊(duì)伍。他們將獲得充分的培訓(xùn)而且有充分的工作積極性，專(zhuān)注于通過(guò)正確的措施來(lái)實(shí)現(xiàn)他們的所有目標(biāo)。

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