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淡季扎馬步--外貿(mào)企業(yè)以CRM來應(yīng)對金融危機(jī)

2009-08-10 00:00:00   作者:   來源:   評論:0  點(diǎn)擊:



  就秦進(jìn)對外貿(mào)企業(yè)的銷售業(yè)務(wù)所了解,沒有推行CRM的外貿(mào)企業(yè)在營銷管理體系中通常容易出現(xiàn)如下問題:
  • 過于依賴銷售人員的個(gè)人能力.往往銷售人員的變化會(huì)對業(yè)務(wù)帶來很大的影響,從而導(dǎo)致企業(yè)對銷售人員的依賴,反過來會(huì)傷害到企業(yè)的營銷體系.


  • 客戶資料在銷售人員個(gè)人手上.客戶的喜好、聯(lián)系方式、溝通記錄等資料均在銷售人員手上,一但銷售人員發(fā)生變化,新人很難銜接上,從而導(dǎo)致客戶的流失。


  • 常忽略了對客戶的精細(xì)化管理


  • 缺乏對潛在客戶的管理


  • 缺乏對休眠客戶的權(quán)利


  • 缺乏對客戶的價(jià)值分析
  這些問題企業(yè)管理者一般都能有體會(huì),解決這些問題,必須要通過建立CRM系統(tǒng)來規(guī)范流程,并將營銷過程系統(tǒng)化,從而將客戶溝通過程積累到公司上來,降低人員變化對企業(yè)外貿(mào)業(yè)務(wù)的影響?墒,真如這位企業(yè)高層所談,在生意好的時(shí)候,推行CRM會(huì)帶來種種阻力,并且繁榮的訂單也常會(huì)掩蓋了許多管理問題,導(dǎo)致問題不突出,難以重視。而金融危機(jī)卻帶來了如下的契機(jī):
  • 大量相對空閑的時(shí)間。由于生意不好,外貿(mào)銷售部門自然時(shí)間就多了起來,可以有大量的時(shí)間來進(jìn)行管理的優(yōu)化,對于推行CRM來說,需要銷售人員花費(fèi)不少時(shí)間來配合調(diào)研、培訓(xùn)、數(shù)據(jù)導(dǎo)入等,在業(yè)務(wù)正常時(shí),銷售人員一定會(huì)抱怨說CRM推行影響了工作,而在金融危機(jī)下,則可有比較多的時(shí)間來進(jìn)行配合


  • 管理問題的凸顯。為何有很多客戶下了一次訂單后就不再合作? 為何有些單子不賺錢可一直在接?到底哪幾個(gè)客戶是我們不能丟失的?。。。金融危機(jī)下企業(yè)外貿(mào)訂單變少時(shí),這些原本不被注意的問題就越發(fā)顯得重要,凸現(xiàn)出的管理問題,自然會(huì)引導(dǎo)企業(yè)走向營銷體系規(guī)范化、信息化,CRM是必然選擇


  • 銷售領(lǐng)導(dǎo)轉(zhuǎn)移焦點(diǎn)的需要。優(yōu)秀的銷售領(lǐng)導(dǎo)者都知道一個(gè)原則:業(yè)績不好的時(shí)候要讓老板看到希望。因此金融危機(jī)下,不少銷售管理者在業(yè)績無法及時(shí)改善的情況下,均期望通過管理流程的優(yōu)化來體現(xiàn)這段時(shí)間自己的價(jià)值。


  • 銷售人員相對老實(shí)。生意不好,工作難找,這個(gè)時(shí)候,平時(shí)牛氣沖天的外貿(mào)銷售,自然在態(tài)度上會(huì)老實(shí)很多,原來在管理上進(jìn)行配合,推行CRM管理! 

  通過實(shí)施CRM,可以幫助外貿(mào)型的企業(yè),建立科學(xué)規(guī)范的銷售管理流程,全面管理客戶整體營銷過程,將客戶知識(shí)積累到公司crm營銷平臺(tái)之上,針對客戶數(shù)據(jù)進(jìn)行挖掘,提升客戶滿意度,提高單個(gè)客戶的銷售產(chǎn)出,提升盈利水平,進(jìn)行營銷數(shù)據(jù)挖掘和分析,幫助企業(yè)建立持續(xù)改善。CRM對外貿(mào)企業(yè)之價(jià)值,業(yè)界闡述文檔眾多,蘇州瑞泰信息技術(shù)有限公司也成通過微軟CRM來成功實(shí)施了數(shù)家外貿(mào)企業(yè),在此不再一一表述。

  所以,金融危機(jī),給外貿(mào)企業(yè)創(chuàng)造了一個(gè)非常好的經(jīng)營管理改善的環(huán)境,優(yōu)秀的企業(yè),不是在削減成本,而是借機(jī)加大投入,推行CRM,加強(qiáng)培訓(xùn),淡季扎馬步,在旺季到來之前鍛煉好企業(yè)的營銷肌體,這樣大環(huán)境好轉(zhuǎn)的時(shí)候,自然可以沖在前頭,取得領(lǐng)先地位。

  而目光短淺者,雖然通過裁員、減薪等方式控制了成本,獲得了短期的效益,但是一旦市場轉(zhuǎn)變時(shí),營銷體制薄弱,在競爭中自然處于劣勢,逐漸被市場所淘汰。

  巴菲特曾針對股市中的股民說過:只有潮水退了以后,才知道誰沒有穿泳褲。

  今天秦進(jìn)要針對金融寒冬下的外貿(mào)企業(yè)說:只有春天來了以后,才知道誰的肌肉有型。

作者為蘇州瑞泰信息技術(shù)有限公司 咨詢總監(jiān)

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