首先，集中和分散的矛盾。在原有的基礎(chǔ)電信服務(wù)市場時期，固網(wǎng)運營企業(yè)大部分的網(wǎng)絡(luò)設(shè)備是通過集中統(tǒng)一的方式進(jìn)行建設(shè)、運營和維護(hù)的，這使得固網(wǎng)運營企業(yè)習(xí)慣了集中化的運營模式。而在ICT項目中，客戶往往要求將絕大部分系統(tǒng)和網(wǎng)絡(luò)建設(shè)在客戶方，這一需求不但導(dǎo)致運營商管理控制的不便，同時，后期的運營、維護(hù)難度和成本也大大增加。
　　其次，規(guī)范和個性化的矛盾。固網(wǎng)運營商習(xí)慣于提供標(biāo)準(zhǔn)、規(guī)范的產(chǎn)品和服務(wù)，而在ICT項目中，客戶不但對解決方案有個性化的需求，甚至對方案中的設(shè)備采購也有各自不同的要求，對具體提供的軟件功能以及后續(xù)服務(wù)的要求也是千差萬別的。以滿足客戶需求為中心，還是維持電信建設(shè)和服務(wù)規(guī)范化是電信運營企業(yè)必須解決的核心矛盾。
　　第三，計劃性和臨時性的矛盾。傳統(tǒng)的基礎(chǔ)電信業(yè)務(wù)開展都是非常有計劃性、按部就班的，而在ICT項目中，商務(wù)談判時間往往很長，施工要求時間卻很短，這對固網(wǎng)運營商的及時響應(yīng)能力提出很高的要求。另外，在售中和售后階段，與傳統(tǒng)的基礎(chǔ)電信業(yè)務(wù)也不同，客戶的需求隨時都可能發(fā)生變化。固網(wǎng)運營企業(yè)的計劃性生產(chǎn)，與客戶臨時性和多變性的需求沖突非常激烈。
　　雖然存在困難，但是電信企業(yè)具有兩大優(yōu)勢，能助力固網(wǎng)運營企業(yè)切入ICT市場。第一，無論是中國電信還是中國網(wǎng)通，都有著龐大的政企客戶群，而且同這些客戶建立了非常良好的關(guān)系。這一龐大的客戶資源及良好的客戶關(guān)系，是電信企業(yè)的一大優(yōu)勢。原有的客戶資源正是ICT市場的潛在客戶群，通過關(guān)系營銷可以使固網(wǎng)運營商迅速切入ICT市場。
　　第二個優(yōu)勢是企業(yè)的高品牌價值。中國電信和中國網(wǎng)通經(jīng)過多年的發(fā)展，已經(jīng)建立了強(qiáng)大的企業(yè)品牌，很容易讓政企客戶接受并認(rèn)可他們提供的ICT服務(wù)，這樣的品牌優(yōu)勢是任何其他社會企業(yè)無法比擬的。對于固網(wǎng)運營商這個ICT市場的新進(jìn)入者來說，其自身的品牌價值是最好的一塊敲門磚。
　　除了抓住自身優(yōu)勢之外，電信運營商要想在ICT市場盡情遨游，還必須重視以下幾個方面。
　　機(jī)制創(chuàng)新，專業(yè)服務(wù)。ICT業(yè)務(wù)的特性決定了固網(wǎng)運營企業(yè)必須進(jìn)行機(jī)制上的創(chuàng)新。從國際運營商的經(jīng)驗來看，建立專業(yè)公司提供ICT服務(wù)是不二之選。對于我國的固網(wǎng)運營商來說，成立專業(yè)公司難度較大，但如果能夠在省公司層面進(jìn)行機(jī)制創(chuàng)新，在省公司內(nèi)部設(shè)立專門的部門和隊伍，或者采取事業(yè)部形式來開展ICT業(yè)務(wù)，并進(jìn)行相應(yīng)的激勵，將大大提高ICT業(yè)務(wù)的拓展能力，從而在一定程度上解決前述三種矛盾。
　　發(fā)揮優(yōu)勢，合理定位。固網(wǎng)運營商的優(yōu)勢之一在于廣泛的客戶資源和良好的客戶關(guān)系。對于專業(yè)的IT服務(wù)提供商無法迅速覆蓋的中小城市，固網(wǎng)運營商卻可以做到快速的客戶需求響應(yīng)。同時，已有的運維隊伍還可以為ICT售后業(yè)務(wù)的開展提供有效支撐。因此，在ICT市場中，固網(wǎng)運營商的競合定位在于：比專業(yè)的IT服務(wù)提供商具有更快的響應(yīng)速度，比本地小型社會企業(yè)具有更高的產(chǎn)品和服務(wù)品質(zhì)。固網(wǎng)運營企業(yè)應(yīng)該在這兩個方面積極培養(yǎng)核心競爭力，突出差異化。
　　整合資源，優(yōu)化流程。在集團(tuán)公司的統(tǒng)領(lǐng)下，省、市各級公司紛紛迅速轉(zhuǎn)型，加大力度拓展ICT，這在一定程度上造成了“糧草未動兵馬先行”的不良后果——業(yè)務(wù)收入提高了，產(chǎn)品和服務(wù)卻難以跟上，對固網(wǎng)運營商的品牌造成了不小的影響，對后續(xù)市場的開拓也非常不利。因此，固網(wǎng)運營企業(yè)在加大力度進(jìn)行市場開拓的同時，更應(yīng)該加大力度進(jìn)行產(chǎn)品和服務(wù)的梳理，整合第三方資源，完善、優(yōu)化產(chǎn)品和服務(wù)，從而逐步樹立高品質(zhì)的品牌形象。
　　細(xì)分市場，重點突破。目前，金融、制造等大型行業(yè)對于ICT服務(wù)的專業(yè)化需求旺盛，但I(xiàn)CT服務(wù)市場的競爭也是非常激烈的，固網(wǎng)運營商切入這些市場的難度非常高。而在低端市場，小型企業(yè)的信息化需要突出，但是尚未真正形成規(guī)模市場，ASP等服務(wù)模式仍在探索當(dāng)中。一些中型的政企，尤其是分布在二、三線地市和縣城的政企，它們的ICT服務(wù)需求比較突出，信息化建設(shè)的階段也不高。這塊市場，已有的領(lǐng)先ICT服務(wù)企業(yè)由于渠道制約，尚無法完全覆蓋這塊市場，而當(dāng)?shù)匦〉腎CT服務(wù)商由于能力不足，提供的產(chǎn)品和服務(wù)無法充分滿足客戶的需要，因此，這塊市場將是固網(wǎng)運營企業(yè)切入ICT尤其是IT服務(wù)的最佳途徑。固網(wǎng)運營企業(yè)應(yīng)集中內(nèi)部優(yōu)勢資源，選擇某些行業(yè)進(jìn)行重點突破，為將來提供一攬子的解決方案奠定堅實基礎(chǔ)。只要抓住自身優(yōu)勢，積極創(chuàng)新，固網(wǎng)運營企業(yè)一定能成功為客戶提供綜合化的ICT解決方案，為客戶創(chuàng)造融合的價值。

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