現(xiàn)有忠誠計劃
　　國外固網(wǎng)運營商推出的客戶忠誠計劃可以從兩個維度進行分類：一是普惠/專有。所有的客戶都能夠參與普惠忠誠計劃，但要參與專有忠誠計劃，客戶必須符合最低花費或者其他條件的條款；二是單運營商/運營商和商家合作。這一維度與客戶可獲得的酬金有關(guān)。單運營商忠誠計劃僅僅從運營商內(nèi)部提供酬金，運營商和商家合作則通過商家提供酬金。
1.普惠的單運營商計劃

• 摩洛哥電信。其競爭對手于2005年獲得了固定線路許可證。為了應(yīng)對競爭，摩洛哥電信公司對其固定客戶實施了俱樂部EL Manzil 忠誠計劃。所有享受服務(wù)后支付費用的固網(wǎng)客戶在他們的支付賬單（稅前）上每10DR（0.92歐元）可獲得一個積分，這些積分可以通過摩洛哥電信公司提供的產(chǎn)品和服務(wù)來兌現(xiàn)，包括從電話磁卡（200個積分）到帶有攝像頭的索尼愛立信移動電話（12000個積分）。此外，俱樂部成員還可以收到免費的雜志和報紙。


• 沙特阿拉伯電信。2006年，沙特阿拉伯政府計劃批準第二個全國固定線路許可證，沙特阿拉伯電信公司也因此面臨著壟斷的終結(jié)。于是，該公司決定實施Qitafa 忠誠計劃。這項忠誠計劃可以使固話和移動客戶通過不同的方式贏取積分點數(shù)，比如簽約計劃獲得20個點數(shù)，使用獲得12個點數(shù)，消費每100SR獲得1個點數(shù)，使用新的服務(wù)項目獲得3個點數(shù)，及時支付賬單獲得3個點數(shù)。這些積分點數(shù)可以通過沙特阿拉伯電信公司的產(chǎn)品和服務(wù)來兌現(xiàn)，包括從600分鐘的當?shù)孛赓M呼叫（100個點數(shù)）到免固話月租（500個點數(shù)）。


• 意大利電信。意大利電信公司自2000年以來就在執(zhí)行忠誠計劃。目前，該公司執(zhí)行的忠誠計劃叫Minuti Preziosi,是根據(jù)客戶使用量來積累積分點數(shù)，如每花費5歐元贏得1個點數(shù)，與Alice寬帶簽約獲得20個點數(shù)，簽約在線付賬獲得30個點數(shù)。

2.普惠的運營商和商家合作計劃
　　這是最普遍的一種忠誠計劃方式，國外幾乎半數(shù)的固網(wǎng)運營商都在采用。但合作商家的數(shù)量以及用戶享有的酬金范圍有很大的差異。差異的范圍從非常簡單的商家聯(lián)盟到復雜的運營商和商家合作計劃。下表總結(jié)了通過這些計劃獲得的主要合伙契約和酬金情況。







　　但各固網(wǎng)運營商采用的具體方式略有不同。一些固網(wǎng)運營商要求客戶注冊，另一些則自動將客戶納入計劃當中。盡管讓客戶注冊是為了獲得良機以便收集客戶額外數(shù)據(jù)，但也同時因為不是所有符合條件的客戶都登記而產(chǎn)生負擔。最好讓所有的客戶參與計劃，當客戶要求回報時再收集額外的數(shù)據(jù)。
　　另外還有一些固網(wǎng)運營商選擇了專有的客戶忠誠計劃。這些計劃的關(guān)鍵收益是更精確的目標設(shè)定，可以獲得對建立在客戶基礎(chǔ)上的選擇性分割更深刻的理解，同時可以在最需要的地方集中精力，比如，在高端或最易打動的客戶中，專有計劃里還可以更多地包括一些為個人制作或訂制的產(chǎn)品與服務(wù)，像差異服務(wù)。差異服務(wù)將給競爭者帶來更大困難，因為它迫使競爭者必須投入雙倍的精力而不是僅僅采用基礎(chǔ)計劃。
　　單運營商忠誠計劃的關(guān)鍵收益在于它賦予了運營商掌控度以及決定參數(shù)和目標的自由度。盡管這是一個非常重要的優(yōu)勢，但卻可能被計劃實行的費用所拖累。計劃的經(jīng)營可采用外部采辦的方式以減少費用，但運營商提供回報肯定會導致其利潤下降。
　　盡管運營商和商家聯(lián)盟的忠誠計劃會導致失控，但是以下收益可以彌補這一失控：獲得向客戶提供更廣泛的回報選擇，通過經(jīng)常性的外部采購方式與合作者分攤費用，由于收集額外的數(shù)據(jù)而獲得了解客戶生活方式的機會，獲得開拓并擁有更廣泛客戶市場的機會，這些收益對尋求增加市場份額的運營商具有特別的吸引力。
忠誠計劃的趨勢
　　最初為強化客戶保持同時刺激電信消費而設(shè)計的忠誠計劃，現(xiàn)在已通過不斷探求如何引導客戶行為而發(fā)展起來，并且呈現(xiàn)出一定的趨勢。

• 鼓勵客戶采用網(wǎng)上自主渠道，為客戶采用更有效或低成本的支付方法進行回報，例如提倡賬單支付或網(wǎng)上在線支付。


• 利用積分回報刺激客戶采用其新的產(chǎn)品和服務(wù)，比如，向一名寬帶用戶提供一款免費的MP3，以鼓勵其從網(wǎng)上下載音樂；或提供一段時期免費的數(shù)字電視收視或特別要求的視頻服務(wù)。


• 通過發(fā)放額外的金融收益，如采用提高附加超值服務(wù)的方式來降低成本費用，增加稅收，從而使得忠誠計劃能夠推動他們的商業(yè)發(fā)展。

　　總之，國外固網(wǎng)運營商已有從單運營商忠誠計劃轉(zhuǎn)向運營商和商家聯(lián)盟忠誠計劃的趨勢。德國電信、電訊盈科、Sprint和新西蘭電信都是最早放棄自己的計劃而采用運營商和商家聯(lián)盟計劃的運營商。不僅因為這樣能使忠誠計劃對客戶更具有吸引力，更因為這些計劃能根據(jù)客戶生活方式選擇酬金，且減少了運營商每年收入1％的忠誠計劃運營費用。另外，客戶忠誠計劃為追求某些目標以及設(shè)定的目的進程，需要設(shè)計特殊的措施。只有這樣，一個忠誠計劃成功與否才能準確地測定出來，同時確保該計劃能夠有益于經(jīng)營公司目標的實現(xiàn)。

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