話務(wù)市場(chǎng)同質(zhì)競(jìng)爭(zhēng)嚴(yán)重
　　同質(zhì)競(jìng)爭(zhēng)也好，異質(zhì)競(jìng)爭(zhēng)也罷，各運(yùn)營(yíng)商關(guān)注的焦點(diǎn)都集中在大話務(wù)量、高附加值的客戶身上，“撇脂”效應(yīng)明顯。ＩＰ超市／話吧這一新生事物對(duì)話務(wù)量經(jīng)營(yíng)與競(jìng)爭(zhēng)的作用日益突出，猶如網(wǎng)吧之于寬帶接入與應(yīng)用業(yè)務(wù)發(fā)展�；蛑鲃�(dòng)，或被迫，各家對(duì)于搞“普惠制”、打價(jià)格戰(zhàn)、全員營(yíng)銷等“運(yùn)動(dòng)”、“突擊”發(fā)展方式駕輕就熟，樂此不疲；局部地區(qū)的電信業(yè)務(wù)發(fā)展已掉入增量不增收的泥潭，這顯然不是大家愿意看到的結(jié)果。于是，捆綁銷售、組合營(yíng)銷等話務(wù)量經(jīng)營(yíng)方式行情看漲。
　　筆者以為，電信話務(wù)量經(jīng)營(yíng)工作的關(guān)鍵還是要在創(chuàng)新上下功夫，包括體制創(chuàng)新、觀念創(chuàng)新、業(yè)務(wù)創(chuàng)新、渠道創(chuàng)新、支撐創(chuàng)新，擺脫混戰(zhàn)，按照收入最大化、效益最優(yōu)化、成本可控化的目標(biāo)要求，緊緊把握復(fù)雜多變的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)，話務(wù)量經(jīng)營(yíng)工作走創(chuàng)新增值之路，方能取得實(shí)質(zhì)性的突破，實(shí)實(shí)在在地提升ＡＲＰＵ、增加現(xiàn)金流。
目前話務(wù)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)特點(diǎn)

1. 業(yè)務(wù)支撐系統(tǒng)缺乏應(yīng)有的靈活性。建議應(yīng)對(duì)現(xiàn)有的業(yè)務(wù)系統(tǒng)進(jìn)行改造和整合，真正實(shí)現(xiàn)各系統(tǒng)間的數(shù)據(jù)和資源共享，同時(shí)要求支撐部門的技術(shù)人員參與到新系統(tǒng)的研發(fā)過(guò)程，從而加深對(duì)新系統(tǒng)的了解和應(yīng)用、維護(hù)能力。只有這樣，才能為前端提供有效的、靈活的支撐，才能解決業(yè)務(wù)組合營(yíng)銷遇到用戶資料無(wú)法共享的問(wèn)題。


2. 缺乏新產(chǎn)品開發(fā)的有效機(jī)制。各本地網(wǎng)對(duì)市場(chǎng)的熟悉程度較高，但技術(shù)和研發(fā)力量相對(duì)薄弱，而且普遍缺乏包裝、運(yùn)作產(chǎn)品品牌的能力。中國(guó)電信應(yīng)充分發(fā)揮各地市公司的特點(diǎn)，根據(jù)地市公司提出的研發(fā)需求，及時(shí)組織力量開展研發(fā)工作，并承擔(dān)新產(chǎn)品的品牌運(yùn)作的主要責(zé)任。


3. 話務(wù)營(yíng)銷的整體性較差。目前，一些主要競(jìng)爭(zhēng)性的業(yè)務(wù)，不能從集團(tuán)公司或省公司的角度統(tǒng)一開展?fàn)I銷活動(dòng)。因此，集團(tuán)或省公司應(yīng)逐步介入話務(wù)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)，通過(guò)經(jīng)驗(yàn)交流、推廣等方式加強(qiáng)話務(wù)量營(yíng)銷工作的協(xié)調(diào)性和一致性。

主要應(yīng)對(duì)策略與建議

實(shí)施“創(chuàng)新”戰(zhàn)略，發(fā)掘新市場(chǎng)，激發(fā)新需求。

　　從話務(wù)競(jìng)爭(zhēng)的現(xiàn)狀來(lái)看，當(dāng)前市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的形式主要在于價(jià)格，而中國(guó)電信的優(yōu)勢(shì)在于企業(yè)整體的人才和技術(shù)優(yōu)勢(shì)。為此，要十分注意通過(guò)發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)的空白點(diǎn)，并通過(guò)業(yè)務(wù)和產(chǎn)品創(chuàng)新來(lái)占領(lǐng)市場(chǎng)空白點(diǎn)，從而不斷拓展企業(yè)話務(wù)收入來(lái)源，進(jìn)一步贏得市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的主動(dòng)、逐步擺脫價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)的泥潭。
　　話務(wù)量營(yíng)銷的關(guān)鍵是要在方便用戶使用上下功夫，要進(jìn)一步挖掘潛力，可以發(fā)展一些行業(yè)性、關(guān)系性的代理，使我們的渠道更加豐富；大力發(fā)展電信增值業(yè)務(wù)，從而有效利用電信資源、帶動(dòng)接入層業(yè)務(wù)、擴(kuò)大最終用戶對(duì)通信服務(wù)的需求、增加用戶數(shù)與用戶使用量。

實(shí)施“組合”戰(zhàn)略，積極實(shí)施產(chǎn)品包裝組合與捆綁銷售。

　　要用好捆綁銷售與組合營(yíng)銷，一是產(chǎn)品組合，中國(guó)電信的優(yōu)勢(shì)在于產(chǎn)品豐富，可以將用戶已用業(yè)務(wù)與其將用的業(yè)務(wù)進(jìn)行組合從而提高其退出成本，并可以適當(dāng)優(yōu)惠；二是內(nèi)部流程上的組合，將前臺(tái)、１００００號(hào)得到的用戶需求信息及時(shí)轉(zhuǎn)移至客戶經(jīng)理，形成流程，充分利用渠道優(yōu)勢(shì)，從而加強(qiáng)營(yíng)銷針對(duì)性、降低成本。

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