然而讓記者感到驚訝的卻是——在杭州，“寬帶”已經(jīng)無所不在：幾乎所有的四星、五星級酒店中都有專門滿足客人寬帶上網(wǎng)需求的商務(wù)樓層；各大型政府機(jī)關(guān)也正在使用內(nèi)部專網(wǎng)面向民眾受理業(yè)務(wù)……
正如杭州網(wǎng)通總經(jīng)理曹強(qiáng)所描繪的那樣，這里將成為“天堂硅谷”、“數(shù)字杭州”。
2002年是MPLS走向成熟的一年。技術(shù)的完善和可靠性的實(shí)現(xiàn)，使MPLS VPN在全球的應(yīng)用越來越廣泛，并成為許多企業(yè)組網(wǎng)的首選方案。國內(nèi)，MPLS技術(shù)也在近兩年內(nèi)迅速進(jìn)入了商用。去年，中國網(wǎng)通率先推出了MPLS VPN業(yè)務(wù)，實(shí)達(dá)電腦集團(tuán)成為網(wǎng)通MPLS VPN的用戶之一,這不僅是中國網(wǎng)通在國內(nèi)承接的首批基于MPLS的VPN服務(wù)項(xiàng)目，也是當(dāng)時(shí)國內(nèi)基于MPLS在全國范圍內(nèi)的首例VPN解決方案。轉(zhuǎn)眼兩年過去了，有數(shù)據(jù)顯示，在中國網(wǎng)通有限公司中，杭甬兩地的MPLS VPN業(yè)務(wù)一直呈大幅增長趨勢，已順利進(jìn)入贏利階段。這是否正昭示著VPN業(yè)務(wù)運(yùn)營的成功模式呢？記者借此次采訪，了解到了杭州網(wǎng)通在VPN業(yè)務(wù)中挖掘到“第一桶金”的奧秘所在。
“第一只螃蟹”要怎么吃
2000年初，當(dāng)MPLS VPN技術(shù)尚處雛形階段的時(shí)候，杭州網(wǎng)通便率先開始了VPN的市場推廣工作。由于推廣初期沒有任何成功經(jīng)驗(yàn)可以借鑒，作為“第一個(gè)吃螃蟹的人”，面臨的困難可想而知。
盡管MPLS技術(shù)在過去的兩年里已經(jīng)在全球范圍內(nèi)被大范圍地宣傳和推廣，然而在國內(nèi)，它仍是一張嶄新的面孔，對于MPLS VPN所能提供的服務(wù)類型、質(zhì)量以及價(jià)格等問題，人們心存疑慮，同時(shí)，MPLS技術(shù)在安全性、擴(kuò)展性以及能否真正實(shí)現(xiàn)費(fèi)用的節(jié)省方面更是存在著不同的聲音。
并且，一直以來，用戶和運(yùn)營商之間對利益的期待存在矛盾：用戶希望以最小的代價(jià)或者是通過最省事、最可靠的方式解決問題。表面上看來，最小代價(jià)的方案似乎是自行構(gòu)建VPN，最省事、最可靠的方案可能還是傳統(tǒng)的租用線路方式。在這種背景下，用戶傾向于做出兩種選擇：租用線路解決企業(yè)互聯(lián)，其特點(diǎn)是簡單、可靠、帶寬有保證；或者為了徹底節(jié)省資金干脆利用公網(wǎng)在自己的路由器上配置VPN實(shí)現(xiàn)互聯(lián)。而傳統(tǒng)的運(yùn)營商為了在互聯(lián)網(wǎng)接入網(wǎng)絡(luò)上提供企業(yè)互聯(lián)業(yè)務(wù)，也只能以更低廉的價(jià)格、提升的服務(wù)去參與競爭。于是MPLS VPN的運(yùn)營關(guān)鍵問題就表現(xiàn)為：運(yùn)營商管理的VPN是否比用戶自建的VPN更有說服力？
針對這些質(zhì)疑，杭州網(wǎng)通的一位銷售經(jīng)理解釋道：“其實(shí)，我們在一開始就將網(wǎng)通MPLS VPN產(chǎn)品定位成一種服務(wù)，它是以MPLS技術(shù)為基礎(chǔ)，結(jié)合差別服務(wù)、流量工程等，為用戶提供高質(zhì)量的專網(wǎng)服務(wù)。我們也是利用MPLS VPN技術(shù)所擁有的傳統(tǒng)鏈路無法比擬的優(yōu)勢與用戶做第一步的溝通：首先，在安全性上，網(wǎng)通MPLS VPN從設(shè)備、線路到路由都能提供全程冗余保護(hù)，而采用MPLS作為通道機(jī)制，實(shí)現(xiàn)透明報(bào)文傳輸，在運(yùn)營商核心網(wǎng)絡(luò)是不多見的；它可以達(dá)到與DDN、FR相同的安全級別，用戶也可以采用自身網(wǎng)絡(luò)原有保護(hù)措施，如防火墻、 數(shù)據(jù)安全加密等，增強(qiáng)網(wǎng)絡(luò)抵抗攻擊的能力。在擴(kuò)展性上，構(gòu)建于CNCnet和杭州網(wǎng)通骨干網(wǎng)上的VPN可多個(gè)并存、相互獨(dú)立、互不影響，每個(gè)VPN均能按用戶需要進(jìn)行擴(kuò)充；并且，我們能夠按照用戶的實(shí)際的網(wǎng)絡(luò)狀況，量體裁衣，制定出滿足不同用戶要求的‘一站式’解決方案�！�
真正打動(dòng)用戶的還在于真正“從節(jié)約用戶投資出發(fā)”的角度，網(wǎng)通MPLS VPN業(yè)務(wù)能切實(shí)幫助用戶實(shí)現(xiàn)費(fèi)用的節(jié)省，例如：在線路租用方面，MPLS VPN性價(jià)比優(yōu)于DDN/FR；在設(shè)備投資上，用戶只須配備CPE設(shè)備，而不需購置專用接入設(shè)備；同時(shí)，用戶端的設(shè)備維護(hù)工作也得以簡化，用戶不必聘請專業(yè)人員進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)管理與維護(hù)，從而節(jié)約管理費(fèi)用的開支。
綜合這幾方面要素，杭州網(wǎng)通對癥下藥，用大量數(shù)據(jù)進(jìn)行比對，同時(shí)援引國外的成熟應(yīng)用，讓企業(yè)用戶從真正意義上認(rèn)識到MPLS VPN這項(xiàng)技術(shù)的先進(jìn)性與可行性，在不懈的努力與溝通中，用戶在新技術(shù)使用初期的顧慮被逐漸打消。同時(shí)，由運(yùn)營商提供VPN服務(wù)也是社會分工進(jìn)一步細(xì)化的表現(xiàn)。若由企業(yè)用戶自行組建內(nèi)部網(wǎng)，則會導(dǎo)致前期投資過高、后續(xù)維護(hù)成本持續(xù)遞增，將企業(yè)專網(wǎng)的組建、運(yùn)行維護(hù)交給運(yùn)營商“一站式”解決，無疑會有助于凝聚企業(yè)的核心競爭力。
談及印象最深的公安信息專網(wǎng)（VPN）項(xiàng)目，這位銷售經(jīng)理的喜悅之情溢于言表。該項(xiàng)目從2000年初開始調(diào)研至2001年底完成，由于當(dāng)時(shí)用戶的專線基于窄帶與幀中繼，帶寬的限制使很多基于寬帶的應(yīng)用（如指紋比對）無法實(shí)現(xiàn)，網(wǎng)絡(luò)架構(gòu)也與公安系統(tǒng)現(xiàn)時(shí)的需求產(chǎn)生了矛盾。然而在項(xiàng)目初期，用戶就MPLS組網(wǎng)技術(shù)的本身探討了相當(dāng)長的時(shí)間，因?yàn)镸PLS 技術(shù)太“新”了，以致無法在電子政務(wù)或通信線路規(guī)范中查找到相應(yīng)的內(nèi)容。通過杭州網(wǎng)通自上而下的管理及銷售人員耐心咨詢、搜集資料、邀請專家、比對數(shù)據(jù)等多方努力，終于使用戶認(rèn)識到網(wǎng)通的MPLS VPN不同于傳統(tǒng)意義上基于Internet的VPN，它的可控性和安全性遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于基于互聯(lián)網(wǎng)VPN的時(shí)候，300多個(gè)節(jié)點(diǎn)的項(xiàng)目終于水到渠成。
就像幾千年前，面對八爪橫行的“無腸公子”，沒人預(yù)料到它會成為秋風(fēng)乍起時(shí)的佳肴；當(dāng)“第一人”以獨(dú)特的膽量與遠(yuǎn)見卓識來發(fā)現(xiàn)、品味它后，現(xiàn)如今，一樣的螃蟹，一樣的剝殼、斷爪、剜肉、掏黃幾道工序，有了先行者的積累，人們現(xiàn)在已經(jīng)感覺駕輕就熟了。
寬帶道路，越走越平坦
經(jīng)歷了市場開拓初期的考驗(yàn)與艱辛，杭州網(wǎng)通的寬帶之路已經(jīng)越走越平坦了。
從1999年底開始建設(shè)網(wǎng)絡(luò)，到2000年大網(wǎng)的初步完成，目前已在杭州市區(qū)鋪設(shè)光纜5000多公里，骨干網(wǎng)擁有10G帶寬。同時(shí)，還大規(guī)模地在城域網(wǎng)上使用了當(dāng)時(shí)最先進(jìn)的MPLS技術(shù)，這在當(dāng)時(shí)、在全球范圍內(nèi)都是少見的。目前杭州網(wǎng)通已經(jīng)搭建了包括政府辦公網(wǎng)、公安網(wǎng)、社保網(wǎng)、就業(yè)保險(xiǎn)網(wǎng)、工商管理網(wǎng)、地稅網(wǎng)、教育網(wǎng)在內(nèi)的幾大MPLS虛擬專用網(wǎng)，并為工行、建行、交行、農(nóng)行等金融單位建立了數(shù)千個(gè)接入節(jié)點(diǎn)，初步形成了“數(shù)字杭州”的物理架構(gòu)。尤其是從2001年3月1日投入試運(yùn)營的醫(yī)療保險(xiǎn)網(wǎng)，經(jīng)過一年多的實(shí)際運(yùn)營，已經(jīng)和杭州100多家主要醫(yī)療機(jī)構(gòu)（醫(yī)療點(diǎn)）成功聯(lián)網(wǎng)，實(shí)現(xiàn)了醫(yī)療政策的控制、信息的統(tǒng)一發(fā)布、參保人員醫(yī)療費(fèi)用的實(shí)時(shí)結(jié)算和審核、用戶個(gè)人賬戶的統(tǒng)一管理，取得了很好的社會與經(jīng)濟(jì)效益；基于網(wǎng)通寬帶的“公安信息港”把杭州所有的基層科、所、隊(duì)實(shí)時(shí)聯(lián)網(wǎng)，并延伸到社區(qū)警務(wù)室，除了查破案件外，也給廣大市民辦證、遷居帶來了便捷。
杭州網(wǎng)通的一位副總經(jīng)理告訴我們，在首推MPLS VPN業(yè)務(wù)時(shí)，主要的用戶群體以政府機(jī)構(gòu)為主，因?yàn)檫@些用戶有著同樣的特點(diǎn)：首先是他們在網(wǎng)絡(luò)安全性、私密性上的要求較高，其次是費(fèi)用支出很敏感，第三是應(yīng)用規(guī)模較大，如公安系統(tǒng)、醫(yī)療保險(xiǎn)系統(tǒng)等，基本上節(jié)點(diǎn)都在100個(gè)以上。若采用傳統(tǒng)的電路交換模式，則會導(dǎo)致網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)復(fù)雜、費(fèi)用高、帶寬資源明顯不足的后果。杭州網(wǎng)通對MPLS VPN業(yè)務(wù)的成功推廣，不僅以大量鮮活的案例證明了該技術(shù)的可行性，同時(shí)也總結(jié)歸納出了MPLS VPN商務(wù)推廣的模式——它適用于用戶大規(guī)模節(jié)點(diǎn)接入需求，同時(shí)，廉價(jià)的大帶寬資源，又能幫助用戶顯著節(jié)約管理成本。
說起杭州網(wǎng)通的未來，曹強(qiáng)談笑風(fēng)生
市場機(jī)制引入醫(yī)療行業(yè)后，杭州市各大醫(yī)院之間開展了服務(wù)競爭活動(dòng)，曾經(jīng)有一家地處偏遠(yuǎn)的醫(yī)院，由于光纖鋪設(shè)難度大，從網(wǎng)通角度看，前期成本會很高，并且投資需較長時(shí)間才能收回，但考慮到用戶在帶寬上存在的服務(wù)“瓶頸”與實(shí)際迫切的網(wǎng)絡(luò)需求，杭州網(wǎng)通還是承接了該項(xiàng)目。實(shí)施以前，醫(yī)院使用2根ISDN接入杭州市交換中心，每月大致需要支付8000元的租用費(fèi)，專網(wǎng)項(xiàng)目建成并交付使用后，用戶每月的端口租用費(fèi)僅需幾百元。
對此，杭州網(wǎng)通的集團(tuán)銷售部負(fù)責(zé)人感觸良多：“其實(shí)，從銷售的角度我們了解到，用戶在選擇產(chǎn)品時(shí)，并不首先看技術(shù)的領(lǐng)先與否，他們切實(shí)考慮的是所提供方案的性價(jià)比與安全性是否真正滿足要求。盡管杭州網(wǎng)通已經(jīng)開拓出了在各行業(yè)頗具影響力的用戶，但仍有更多的寬帶市場有待發(fā)掘。我們現(xiàn)在正一方面積極爭取用戶，另一方面還努力去培育用戶基于寬帶應(yīng)用的需求，例如視頻會議、實(shí)時(shí)監(jiān)控等。”
的確，VPN產(chǎn)品的推廣和應(yīng)用，伴隨著市場競爭產(chǎn)生；同時(shí)它也在市場競爭中證明了利用現(xiàn)有資源創(chuàng)造增值服務(wù)的可能。在杭州，各大政府機(jī)關(guān)在MPLS VPN上運(yùn)行視頻會議系統(tǒng)，大大減少了出差奔波的費(fèi)用與時(shí)間；財(cái)政結(jié)算系統(tǒng)也搭建了“黨政專網(wǎng)”，實(shí)現(xiàn)一網(wǎng)多用的原則。目前，杭州60多個(gè)局委辦全部鋪設(shè)100M光纖，以MPLS的方式接入政府內(nèi)部專網(wǎng)；市財(cái)政的統(tǒng)一結(jié)算平臺也全部通過該專網(wǎng)實(shí)施；市長熱線“12345”以及信訪處理系統(tǒng)也在此平臺上順利運(yùn)作。“統(tǒng)一平臺，充分利用”的方式，既避免了重復(fù)投資，同時(shí)還解決了傳統(tǒng)網(wǎng)絡(luò)在運(yùn)行、管理上的困難。
對于運(yùn)營商而言，節(jié)點(diǎn)的增多必然也將導(dǎo)致服務(wù)與運(yùn)維隊(duì)伍工作量的增大。在協(xié)調(diào)用戶投訴方面，杭州網(wǎng)通的作法是：首先要作到對于用戶反饋不“丟包”，就算非自己的原因，也要想辦法將“投訴包”傳遞到能解決問題的對口部門。而后由專門人員負(fù)責(zé)整個(gè)排查工作，直至閉環(huán)的完成。
還是那句老話：工作態(tài)度決定了客戶服務(wù)的質(zhì)量。
“八字方針”造就“杭州模式”
走近杭州網(wǎng)通的辦公樓，左邊墻上赫然寫著八個(gè)大字：“精致和諧，大氣開放”。曹強(qiáng)笑著解釋：這，其實(shí)就是杭州網(wǎng)通一直以來的工作方式和處世態(tài)度。
經(jīng)過兩年時(shí)間，杭州網(wǎng)通已經(jīng)擁有了“天時(shí)、地利、人和”的優(yōu)勢。
成立于2001年5月16日的杭州網(wǎng)通信息港有限公司，是由中國網(wǎng)通和浙江省經(jīng)濟(jì)建設(shè)投資公司、杭州信息網(wǎng)絡(luò)有限公司聯(lián)合出資組建，是政府引導(dǎo)、市場化運(yùn)作和體制、機(jī)制創(chuàng)新的產(chǎn)物。在不到兩年的時(shí)間里，公司率先在全國省級城市建成了覆蓋整個(gè)杭州地區(qū)的寬帶光纖網(wǎng)絡(luò)，發(fā)展成為杭州城信息化的主平臺，取得了顯著的經(jīng)濟(jì)效益和社會效益，以及國家有關(guān)部委、省、市各級政府的高度肯定和大力支持。這是“天時(shí)”。
只有當(dāng)網(wǎng)絡(luò)資源覆蓋完善，業(yè)務(wù)開展才沒有桎梏。由于采用了“同城同網(wǎng)，全城全網(wǎng)”的寬帶接入方式，杭州網(wǎng)通接入到了每一幢樓，覆蓋到了每一個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)，杭州網(wǎng)通占據(jù)了杭州地區(qū)65%左右的數(shù)據(jù)市場份額，并且具有明顯的線路資源優(yōu)勢，是為“地利”。
而“人和”，恐怕要?dú)w結(jié)到杭州網(wǎng)通的八字方針：“精致和諧”與“大氣開放”了。曹強(qiáng)說：“新業(yè)務(wù)推廣不但取決于技術(shù)的先進(jìn)性，更在于組建什么樣的團(tuán)隊(duì)。杭州網(wǎng)通當(dāng)初找準(zhǔn)了自己的位置，定位作杭州信息化的主平臺，并且以推進(jìn)信息化進(jìn)程為己任；在團(tuán)隊(duì)內(nèi)部，我們要求做每一件事時(shí)，都要以這八個(gè)字為出發(fā)點(diǎn)，即我們和用戶之間，不再是單純的甲方乙方關(guān)系，而要與用戶同步增長，從而長遠(yuǎn)的合作取得‘共贏’的和諧。當(dāng)寬帶市場經(jīng)過培育，成為人們生活必不可少的一部分的時(shí)候，運(yùn)營商才真正到了贏利的階段�！�
談到杭州網(wǎng)通今后的發(fā)展思路，曹強(qiáng)說：“具體有以下幾點(diǎn)：首先，杭州網(wǎng)通要成為全業(yè)務(wù)的新通信運(yùn)營企業(yè)，開發(fā)集語音、數(shù)據(jù)、圖像傳輸于一體以及有線無線相結(jié)合數(shù)據(jù)通訊的新型通訊網(wǎng)絡(luò)服務(wù)及產(chǎn)品，將網(wǎng)絡(luò)通訊業(yè)務(wù)帶入一個(gè)嶄新的時(shí)代，使公司成為一家地區(qū)性、全業(yè)務(wù)、具有核心競爭力的新通訊網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營企業(yè)；其次，用創(chuàng)新的思維，通過技術(shù)創(chuàng)新，拓展網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用為天堂硅谷添磚加瓦，我們將引進(jìn)先進(jìn)的光纖通信、智能網(wǎng)技術(shù)、IP技術(shù)、以太網(wǎng)交換技術(shù)和多媒體通信技術(shù)，完善和優(yōu)化網(wǎng)絡(luò)，進(jìn)一步滿足城市信息化建設(shè)的各種需求，提供先進(jìn)的寬廣的網(wǎng)絡(luò)平臺，同時(shí)，還會通過與國內(nèi)外IT大公司聯(lián)合建立業(yè)務(wù)合作，不斷引進(jìn)新的技術(shù)，開展新的應(yīng)用試驗(yàn)，發(fā)掘、引導(dǎo)信息化新的領(lǐng)域，為杭州市的信息化建設(shè)做出貢獻(xiàn)；第三，進(jìn)一步健全和完善企業(yè)文化和管理機(jī)制，完善現(xiàn)代企業(yè)管理制度，引入并營造優(yōu)秀的企業(yè)文化。倡導(dǎo)‘超越自我，追求卓越’的核心文化理念和價(jià)值觀，保持和增強(qiáng)企業(yè)的核心競爭力，并且成立回訪部門，專門對用戶進(jìn)行回訪，收集整理用戶要求，而后反饋到相應(yīng)部門�！�
就是這“八字方針”使杭州網(wǎng)通取得了逐年攀升的業(yè)績，得到了國家有關(guān)部委、省、市各級政府的高度肯定和大力支持，造就了“杭州模式”的成功。
細(xì)看杭州網(wǎng)通寬帶發(fā)展
2001年5月16日，在杭州香格里拉飯店主會場，浙江省委副書記李金明和浙江省委常委、杭州市委書記王國平同時(shí)按動(dòng)一個(gè)彩色光電感應(yīng)球，頃刻，一道彩虹般的閃光照亮?xí)䦂�，這標(biāo)志著全國第一個(gè)解決“最后一公里”、實(shí)現(xiàn)全城寬帶普遍接入的杭州網(wǎng)通寬帶城域網(wǎng)正式啟動(dòng)，以及杭州網(wǎng)通信息港有限公司的正式掛牌成立。
杭州網(wǎng)通信息港公司是在杭州市委、市政府大力支持下，由中國網(wǎng)絡(luò)通信有限公司與杭州有線網(wǎng)組成的寬帶網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營企業(yè)，是杭州市“十五規(guī)劃”的“一號工程”。杭州網(wǎng)通根據(jù)市委、市政府以“兩港三區(qū)”為重點(diǎn)建設(shè)“天堂硅谷”的重要決策，以建設(shè)杭州信息網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)主平臺為指導(dǎo)思想，按照高起點(diǎn)、高標(biāo)準(zhǔn)的要求和“統(tǒng)一規(guī)劃、統(tǒng)一設(shè)計(jì)、統(tǒng)一管理、統(tǒng)一運(yùn)行、統(tǒng)一受益”的原則建成了杭州地區(qū)城市綜合信息平臺，并與國家主干通信網(wǎng)——具有40G帶寬的中國網(wǎng)通（控股）骨干網(wǎng)實(shí)現(xiàn)了無縫聯(lián)接。
2001年是杭州網(wǎng)通的創(chuàng)立之年，在過去的一年中，杭州網(wǎng)通已經(jīng)完成主干網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)，鋪設(shè)逾萬公里的光纖。在接入上真正實(shí)現(xiàn)千兆到小區(qū)、百兆到樓幢、十兆到家庭，并且在需要時(shí)，可將鏈路帶寬無級提升至百兆、千兆甚至更高。
經(jīng)過一年的飛速發(fā)展，杭州網(wǎng)通主干網(wǎng)絡(luò)建設(shè)基本完成，建設(shè)市、區(qū)級中心機(jī)房28個(gè)，小區(qū)機(jī)房265個(gè)，寬帶接入網(wǎng)基本覆蓋到全市95％以上的居民樓，寬帶IP網(wǎng)絡(luò)已延伸到除淳安部分山區(qū)外的所有鄉(xiāng)鎮(zhèn)，實(shí)現(xiàn)了杭州市行政區(qū)域內(nèi)的同城同網(wǎng)。目前僅個(gè)人寬帶用戶已經(jīng)達(dá)8萬多戶，企事業(yè)單位用戶5000余點(diǎn)/戶。
在短短的一年內(nèi)，“真正寬帶，一步到位”在杭州已經(jīng)家喻戶曉，人們真正體會到了寬帶接入的魅力。杭州網(wǎng)通將進(jìn)一步加快打造數(shù)字杭州的步伐。在物理網(wǎng)絡(luò)方面，杭州網(wǎng)通加快大杭州主干網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)，建立各級機(jī)房，完成到最小行政級別的光纖鋪設(shè)，縮小城鄉(xiāng)差別，實(shí)現(xiàn)真正意義上全域貫通，并在這張寬帶網(wǎng)上為用戶提供最新的電信業(yè)務(wù)。同時(shí)杭州網(wǎng)通不斷進(jìn)行著數(shù)字生活的探索， “數(shù)字杭州”對于杭州的廣大市民來說，已經(jīng)不再是遙不可及。
