企業(yè)不可以沒有夢想，沒有夢想就沒有未來。一個企業(yè)因?yàn)橛辛藟粝攵瘹馀畈�，一個企業(yè)因?yàn)闆]有了夢想而人心懈怠。企業(yè)的夢想是用戰(zhàn)略勾勒出來的未來發(fā)展藍(lán)圖，可是這個夢想是否可以成為現(xiàn)實(shí)的生活呢？首先要看企業(yè)是否有走過夢想與現(xiàn)實(shí)之間這段距離的決心和體能；其次要看勾勒出這個夢想的戰(zhàn)略是否可以轉(zhuǎn)化為可實(shí)施的策略和方案；再次要看企業(yè)是否有把這些策略落到實(shí)處的毅力的能力。
研華科技是工業(yè)控制領(lǐng)域的著名廠商之一，2001年7月1日，其旗下的全資子公司——研宇科技帶著它拓展新的市場領(lǐng)地、尋求新的利潤增長點(diǎn)的“夢想”，闖入了“通用”網(wǎng)絡(luò)通訊產(chǎn)業(yè)。研宇將如何利用其母公司把握客戶需求、熟悉行業(yè)市場、滿足用戶特殊應(yīng)用需求等能力及資源，在這片新的領(lǐng)地上玩轉(zhuǎn)原來的老游戲呢？
·時間：2002年9月16日
·地點(diǎn)：中國計算機(jī)報社會客廳
·人物：研宇科技有限公司中國區(qū)總經(jīng)理王國強(qiáng)
《中國計算機(jī)報》執(zhí)行總編 盧山
·主題：如何整合企業(yè)原有的資源，進(jìn)行新的市場領(lǐng)域拓展
研宇科技有限公司中國區(qū)總經(jīng)理 王國強(qiáng)
盧山：研華一直以來都做工業(yè)控制和工程技術(shù)，它的品牌關(guān)聯(lián)度也被鎖定在這個領(lǐng)域。工控領(lǐng)域的利潤率相對于PC行業(yè)而言要豐厚得多，而且你們在那里不管從品牌知名度、美譽(yù)度，還是市場份額，都是比較有優(yōu)勢的，為什么會考慮以網(wǎng)絡(luò)通訊產(chǎn)品切入到IT產(chǎn)業(yè)中來呢？
王國強(qiáng)：以前IBM等國際知名廠商也都有工控機(jī)，因?yàn)榇蠹叶记宄@是一個非常有發(fā)展前景的市場領(lǐng)域，往深挖掘下去也是一個很大的世界。
所有的PC機(jī)都叫做“all in one”，但有很多領(lǐng)域的應(yīng)用是不能“all in one”的，尤其對工控機(jī)來說，有一些機(jī)器要在“惡劣環(huán)境”中工作，也就是現(xiàn)在說的所謂“擔(dān)任關(guān)鍵任務(wù)”——比如，最簡單的是7×24小時工作不能間斷。雖然也有很多其它的應(yīng)用在里面，比如說I/O九十度的探視、語音卡、視頻壓縮卡，這些應(yīng)用都要做在一臺機(jī)器里，但是在工控領(lǐng)域做到一定程度后，大家就都會發(fā)現(xiàn)，這個領(lǐng)域在不同的細(xì)分市場上，解決方案有很大的差異，這就有些違背大規(guī)模工業(yè)生產(chǎn)的規(guī)律。
研華在工控領(lǐng)域已經(jīng)經(jīng)營了近二十年，隨著在工業(yè)自動化、嵌入式系統(tǒng)和通訊網(wǎng)絡(luò)三個方面的逐步深入，我們發(fā)現(xiàn)這中間的業(yè)務(wù)應(yīng)用需求份量越來越重，而且這些需求的差異化也日見明顯，我們提供給客戶的解決方案也越來越不一樣。這個時候，研華的核心領(lǐng)導(dǎo)班子就意識到不能用一個公司的形態(tài)同時來運(yùn)作所有的業(yè)務(wù)，所以就把這些基于不同應(yīng)用模式的業(yè)務(wù)拆分成立了三個不同的子公司，而研宇就是其中之一，只是恰巧與通用產(chǎn)品離得最近，或者說是把觸角伸了進(jìn)來而已。
其實(shí)我一直不認(rèn)為我們是轉(zhuǎn)行，更多的是原來在工控領(lǐng)域與我們合作客戶的需求，促使我們更加深入地進(jìn)入到新的領(lǐng)域里來。研宇做生意的方式與研華是一樣的，只是在研華提供的最底層基礎(chǔ)平臺上，增加了我們的附加價值而已。
盧山（笑）：不管從哪個角度看，研宇都是研華把業(yè)務(wù)觸角延伸到“通用”IT產(chǎn)品產(chǎn)業(yè)，你們必然會直面原有IT廠商的沖擊，對此你是否有足夠的心理準(zhǔn)備呢？
王國強(qiáng)（笑）：其實(shí)要進(jìn)入這個領(lǐng)域的時候，我一直在想一個問題，我要怎樣去定位自己的產(chǎn)品，定位自己的經(jīng)營范疇。如果這個策略方向有問題的話，很快地我們就必須面對眾多強(qiáng)手的沖擊，而且隨著產(chǎn)品技術(shù)的成熟，我們很快就會陷入價格競爭的惡性泥沼。
于是我就在想：我們的客戶需要什么？研宇在什么環(huán)節(jié)上可以增加自己的附加價值？同時我也在問自己另外一個問題：研華在工控領(lǐng)域就相當(dāng)于IBM，完全可以說了算，但是進(jìn)入通訊網(wǎng)絡(luò)領(lǐng)域以后，我憑什么去和那些巨頭們競爭呢？后來我發(fā)現(xiàn)其實(shí)這兩個問題是糾纏在一起的，只要定位的問題解決得好，第二個問題也就隨著迎刃而解了。
在Internet這個大的框架底下，基礎(chǔ)設(shè)備、應(yīng)用軟件等領(lǐng)域都已經(jīng)有很多的廠商做得非常好了，所以我不做。我把自己的業(yè)務(wù)范疇鎖定在內(nèi)容傳輸上面，所以我們成立了影像文件事業(yè)部、CT事業(yè)部、視頻解決方案事業(yè)部，同時提供一些基礎(chǔ)的存儲、服務(wù)器等硬件設(shè)備，我們成了一家內(nèi)容傳輸解決方案的提供商。
我們的產(chǎn)品完全是針對某一特定的行業(yè)應(yīng)用來做的，開發(fā)它、滿足客戶的需求，同時還有一些通用的產(chǎn)品來做支持。去年我們成立時的營運(yùn)成本是4800萬元，今年的營業(yè)額預(yù)估可以達(dá)到5000萬元以上。所以我們發(fā)現(xiàn)在這個領(lǐng)域的定位還是比較成功的。
規(guī)則
盧山：很多知名的大廠商原來也打算在工控領(lǐng)域中發(fā)展，但后來都陸續(xù)退出，其中最主要的原因是無法整合原有資源。研華在工控領(lǐng)域做得很成功，跨進(jìn)網(wǎng)絡(luò)通訊領(lǐng)域后，你怎么去利用原有優(yōu)勢獲取勢能？
王國強(qiáng)：很多廠商為什么會退出工控領(lǐng)域呢？因?yàn)樵谏虡I(yè)領(lǐng)域，要靠規(guī)模來降低成本，規(guī)模越大，生產(chǎn)成本越低，但是，工業(yè)電腦是從頭到腳要“少量多樣化”，根據(jù)客戶不同的需求來設(shè)計出客戶所要的東西。
舉個例子：作為我們最重要的一個客戶，華為需要采購服務(wù)器，配屬在自己生產(chǎn)的交換機(jī)下，這就需要為相關(guān)服務(wù)器更換標(biāo)簽，而且要協(xié)調(diào)與交換機(jī)的顏色。雖然華為只有5000臺機(jī)器需要進(jìn)行這樣的改動，量比較小，我們?nèi)匀缓芨吲d地為其完成了改面板、插語音卡等工作。
不追求數(shù)量，完全按照企業(yè)的需求來做，研華在設(shè)計、生產(chǎn)上的彈性非常大，這就是優(yōu)勢，研宇同樣傳承下來，這就成了我的競爭優(yōu)勢。
盧山：也就是說，作為母公司的研華能給你的最大優(yōu)勢資源，是它長期以來在工控領(lǐng)域摸索出來的、可以完全按照客戶需求來設(shè)計生產(chǎn)產(chǎn)品的經(jīng)營模式？
王國強(qiáng)：是的。這讓我們的經(jīng)營模式與傳統(tǒng)模式完全不同。
傳統(tǒng)模式產(chǎn)品從無到有的過程，通常是先有Technology（技術(shù)），然后將技術(shù)包裝成產(chǎn)品，再通過行銷、服務(wù)送達(dá)客戶手中。這是一個由技術(shù)角度出發(fā)的單向的過程，客戶的特殊需求在這個過程中通常是被忽略的，這也是為什么有這么多系統(tǒng)集成商的存在，他們是在彌補(bǔ)產(chǎn)品與需求之間的差異。研宇是采取一種介于產(chǎn)品開發(fā)與系統(tǒng)集成的模式，我們稱為Value Added Distributor（增值經(jīng)銷商），主要在聆聽顧客的聲音、了解顧客的困擾與期望、發(fā)掘與創(chuàng)造顧客的需求，然后將這些知識與經(jīng)驗(yàn)，選擇最適當(dāng)?shù)�、�?jīng)過市場驗(yàn)證的軟硬件技術(shù)與元件，快速轉(zhuǎn)化為可復(fù)制的產(chǎn)品與解決方案。
研宇不著重在單項(xiàng)產(chǎn)品的開發(fā)，也不專注在個別的專案，而是在于可以包裝出感動人心與可以復(fù)制的特殊應(yīng)用產(chǎn)品及解決方案。
盧山：在承繼研華按需設(shè)計生產(chǎn)經(jīng)營模式的同時，研宇的經(jīng)營模式又有什么自己的特色，和母公司有什么不同呢？
王國強(qiáng)：我們與母公司之間的確還存在很大的不同。研華是一個產(chǎn)品提供商，而研宇則從一個產(chǎn)品提供商轉(zhuǎn)向了解決方案提供商。
前20年，研華在工控領(lǐng)域發(fā)展得非常好，但是沒有人可以保證10年以后，工控領(lǐng)域依然是一塊非常具有前景的市場，仍然能帶給研華足夠的生存發(fā)展空間，所以，我們要成立像研宇這樣的公司。而在現(xiàn)在這塊領(lǐng)地里，我會用兩年的時間成長，獲得高利潤，當(dāng)成長進(jìn)入緩慢、利潤逐步降低，也就是很多人進(jìn)來的時候，我們卻已經(jīng)會開始做其他東西了。這就是開創(chuàng)性，它對一個企業(yè)而言是非常非常重要的。
盧山：剛才你也提到一點(diǎn)，你不認(rèn)為你們是在轉(zhuǎn)行，而是在深入挖掘客戶需求的過程當(dāng)中，被客戶“推”進(jìn)“通用”產(chǎn)品行業(yè)的，是否可以更深入地講解一下？
王國強(qiáng)（笑）：這也是我們與其它一些進(jìn)入者不同的地方。舉個例子，比如以前研華就有很多銀行的監(jiān)控系統(tǒng)的業(yè)務(wù)，這種監(jiān)控必須從一開門到關(guān)門，甚至晚上都要，所有的影像必須要壓縮存儲，而這些動作都是IT的動作。后來，銀行問我們“每天這么多的影像怎么存？我們買了很多硬盤還不夠�！便y行認(rèn)為要買服務(wù)器來解決這個問題，但他不知道自己缺少的只是存儲空間，用NAS完全可以解決問題。這個時候我會問他要不要買NAS，他自然會問我價錢，我會告訴他“一個服務(wù)器要30萬，一個NAS只要不到10萬”。我們的網(wǎng)潮存儲很順利地被接納了。你給他提了好建議，他會去買別的品牌嗎？我想不會。
我們做生意的理念與一般的IT公司不一樣，很多IT公司會非常注重市場占有率，注重客戶是否會選擇他的產(chǎn)品，而我們更注重的是一個客戶在IT建設(shè)上所花費(fèi)的錢，我們可以占多少。不是一個簡單的市場占有率，而是分享客戶在一類產(chǎn)品上投資中最多的那部分，也就是我們通俗上說的“皮包分享”。
前景
盧山：開拓一塊新領(lǐng)地是最為艱難的，你對研宇有多大信心？你認(rèn)為內(nèi)容傳輸這個行業(yè)有多大的發(fā)展空間？
王國強(qiáng)：其實(shí)沒有人可以保證的。就像20世紀(jì)70年代，DEC想象不到今天家用電腦的普及。目前我們是初步的成功，我現(xiàn)在所要做的是讓研宇繼續(xù)成長、發(fā)展。
我們都非常清楚地知道，現(xiàn)在是一個信息爆炸的時代，據(jù)估計人類在未來兩到三年所累積的信息量，等于過去三十萬年的信息量，這后面推波助瀾的力量就是所謂的數(shù)字融合，也就是所有數(shù)據(jù)、文字、語音、視頻及影像都開始被數(shù)字化，并以數(shù)字的方式在IP網(wǎng)絡(luò)架構(gòu)下傳送與整合。
這是研宇專注的產(chǎn)品與解決方案之一，就是協(xié)助我們的客戶銜接充滿紙張文件、錄影帶等的現(xiàn)實(shí)世界和數(shù)字化影像及視頻的新世界。
當(dāng)網(wǎng)絡(luò)傳送的內(nèi)容可以無所不包時，所有網(wǎng)絡(luò)相關(guān)設(shè)備的重點(diǎn)也就從著重資料封包傳送的穩(wěn)定、快速與經(jīng)濟(jì)等轉(zhuǎn)而提升為對各種“內(nèi)容傳遞”的服務(wù)品質(zhì)保證。這是研宇專注的另一個定位，就是在這種新版圖下，開發(fā)各種與內(nèi)容的產(chǎn)生、處理、傳送、儲存與安全相關(guān)的，以應(yīng)用為中心的設(shè)備及整體解決方案。
隨著寬帶時代來臨，廣域帶寬的增長速度開始超過運(yùn)算能力的提升速度。當(dāng)網(wǎng)絡(luò)速度逐漸超越電腦內(nèi)部運(yùn)行的速度時，過去的傳統(tǒng)電腦架構(gòu)就可以拆解開來成為以網(wǎng)絡(luò)附加的方式共同運(yùn)行。這是研宇專注的第三個定位，就是開發(fā)支持LAN、xDSL、Cable、Wireless、Mobile等各種網(wǎng)絡(luò)架構(gòu)的網(wǎng)絡(luò)附加設(shè)備。
我想，把這三個定位講出來，大家會對我們更有信心吧！
城里城外
圍在城里的人想逃出去，城外的人想沖進(jìn)來。
也許現(xiàn)在很少有人還記得起經(jīng)典的錢鐘書，但大多數(shù)“文化人”還是記得起他這段經(jīng)典的話。繁華的都市、匆忙的腳步、快速的更替和有序的錯落，構(gòu)成了IT產(chǎn)業(yè)的底色，每個人都因?yàn)檩氜D(zhuǎn)奔波而變得善忘變得迷茫，離開工作我們幾乎都不懂得如何思考，忘記了生活中天是藍(lán)的草是綠的花是紅的，忘記了生命的感動情感的溫馨……只有在夜靜更闌時，才會偶爾自塵封于靈魂的某個角落中悠然憶起曾經(jīng)的美麗憧憬�！俺抢铩钡娜撕卧幌氤鋈�，可是利益、慣性、為了自己的跟隨者，或者早就忘記離開這個圈子的生活方式，一道道心靈的樊籬筑起無形的圍墻擋住去路。
想“出城”而沒有離開的理由有很多，“進(jìn)城”的理由卻只有一個，他們并非不知道IT產(chǎn)業(yè)競爭的激烈，然而依然總會義無反顧地沖進(jìn)來，因?yàn)檫@里有“夢”，有比爾·蓋茨和他的微軟，有柳傳志和他的聯(lián)想；因?yàn)椤俺峭狻钡氖澜缫膊⒎侵挥腥绠嫷娘L(fēng)光。
研華在工業(yè)控制領(lǐng)域叱咤風(fēng)云，但終究還是派遣他的子公司——研宇帶著他對“城里”生活的向往悄悄地進(jìn)來了。而研宇似乎也沒有辜負(fù)研華對他的期望，一年多來苦心經(jīng)營，向研華遞交了一份頗為喜人的成績單——年業(yè)績高達(dá)5000多萬元，與其經(jīng)營資本基本持平。也許“城里”的生活模式和游戲規(guī)則與“城外”還是有些不同的，但是研宇并沒有“浪費(fèi)”母公司太多的學(xué)費(fèi)，這應(yīng)該讓研華感到頗是欣慰，研宇“學(xué)有所成”并迅速地在“城里”站穩(wěn)了腳根，美好的生活也仿佛唾手可得，雖然研華也清楚子公司終有一天會長大，終有一天會“野心勃勃”地離開自己的懷抱，去打拼自己的世界。
