2001年，中國的ADSL市場僅僅發(fā)展了100余萬線，給寬帶市場留下了遺憾。而今年年初就開始的DSL建設(shè)熱潮，極大地鼓舞了人們的信心。業(yè)界專家認為，中國已經(jīng)成為全球ADSL應(yīng)用增長最快的市場之一；更有專家預(yù)計，到2003年底，中國ADSL市場規(guī)模將達到600萬線，比2001年增長逾500萬線。中國的寬帶之路，似乎由此寬闊起來。當前正值全球電信業(yè)處于調(diào)整時期，整個行業(yè)都在為發(fā)現(xiàn)業(yè)務(wù)新增點而苦苦尋覓，如何把握這新一輪大好形勢并有所作為，對運營商、設(shè)備制造商等，都是一個新的挑戰(zhàn)。值此中國電信“寬帶極速之旅”活動開幕之際，本報特地邀請了中國電信武漢電信公司副總經(jīng)理白鸝、華為常務(wù)副總裁徐文偉、中興通訊DSL產(chǎn)品總經(jīng)理俞義方、上海貝爾阿爾卡特市場策略部副總監(jiān)侯聯(lián)昌、實達網(wǎng)絡(luò)通信接入營銷總經(jīng)理林忠等國內(nèi)寬帶業(yè)界多位專家，對當前業(yè)界最關(guān)心的話題——“如何打造ADSL產(chǎn)業(yè)鏈？如何設(shè)計ADSL業(yè)務(wù)盈利模式”進行了研討。
主持人：我們知道，國內(nèi)外對于采用何種技術(shù)方式發(fā)展寬帶業(yè)務(wù)曾經(jīng)有過激烈的爭論，為什么在經(jīng)歷了一系列波起波伏之后，在整個電信業(yè)都在提倡業(yè)務(wù)創(chuàng)新的背景下，ADSL技術(shù)重新成為大家的首選呢？中國的ADSL市場是否存在很大的發(fā)展空間？
白鸝（中國電信武漢電信公司副總經(jīng)理）：隨著寬帶熱潮的理性回歸，ADSL以其經(jīng)濟、快捷、安全的特點而成為當前國內(nèi)重點發(fā)展的寬帶接入方式。
2001年年初中國電信宣布，計劃發(fā)展150萬戶以太網(wǎng)接入用戶、30萬戶ADSL寬帶用戶�？僧斶\營商發(fā)現(xiàn)用戶并沒有對已到家門口的寬帶服務(wù)表現(xiàn)出應(yīng)有的火爆時，中國電信改變了自己的策略。進入2001年第三季度后，中國電信就改變了戰(zhàn)略，放緩了以太網(wǎng)的發(fā)展速度，發(fā)揮自己的優(yōu)勢，力推ADSL。
在用戶比較分散的情況下，我們發(fā)展ADSL是一個比較好的選擇。電信部門只要對電話線路稍加改造，就可在正常開通現(xiàn)有話音業(yè)務(wù)的同時提供ADSL寬帶接入增值業(yè)務(wù)。一方面可以充分利用現(xiàn)有的銅纜資源，另一方面發(fā)揮其擁有的龐大電話用戶基礎(chǔ)優(yōu)勢。就滿足用戶需求看，ADSL可以為用戶提供最高上行1M、下行8M的傳輸速度，完全可以滿足家庭和絕大多數(shù)中小企業(yè)用戶的需求，而且具有服務(wù)質(zhì)量保證、永遠在線、不必另付電話費等優(yōu)勢。
侯聯(lián)昌（上海貝爾阿爾卡特市場策略部副總監(jiān)）：國內(nèi)ADSL發(fā)展的起點，可以追溯到1996年時阿爾卡特與廣東電信的框架協(xié)議；隨后的4年里，市場對ADSL技術(shù)以及其所提供的高速因特網(wǎng)接入業(yè)務(wù)，逐步地從試驗、論證到認可，并終于在2001年的3月份開始大規(guī)模的市場推廣，其標志便是我們與中國電信簽署的ADSL戰(zhàn)略合作協(xié)議。也就是說，經(jīng)過近六年的發(fā)展，ADSL已經(jīng)度過了其在中國市場上的導(dǎo)入期，正在從增長期向成熟期過渡。這一階段的明顯標志便是設(shè)備價格面臨壓力，而市場需求量持續(xù)增長。目前，中國電信和中國網(wǎng)通已在全國部署了近兩百萬線的ADSL，ADSL寬帶用戶數(shù)已近百萬。在東南沿海經(jīng)濟較發(fā)達地區(qū)，中國電信省公司一天的安裝量就可達上千線。其市場發(fā)展?jié)摿τ纱丝梢娨话摺?
根據(jù)目前世界各國寬帶業(yè)務(wù)的發(fā)展參考，30％應(yīng)該是一個合理的普及率，比如韓國就擁有近八百萬寬帶用戶，其中大約78％是ADSL用戶。我們曾在國內(nèi)發(fā)展較好的浙江電信進行過調(diào)查。以杭州為例，截止到今年3月份杭州市的寬帶普及率約僅為3．1％。這相對于30％的寬帶普及率還有很大的發(fā)展空間。當然，韓國有它自己來自于政府的推動和整個寬帶產(chǎn)業(yè)鏈的綜合發(fā)展優(yōu)勢，但是從居住模式和消費習慣上，國內(nèi)市場與韓國的情況應(yīng)該有很大的相似性，由此我們不難看出國內(nèi)ADSL的發(fā)展具有很大的潛力。
主持人：在經(jīng)歷了近年來全球電信業(yè)翻天覆地的變化之后，電信行業(yè)的增長方式也在悄然發(fā)生變化。現(xiàn)在電信業(yè)內(nèi)很流行一個詞——“產(chǎn)業(yè)鏈”，那么在發(fā)展ADSL業(yè)務(wù)時，我們該如何打造ADSL產(chǎn)業(yè)鏈呢？
白鸝：中國ADSL的完整產(chǎn)業(yè)鏈至少由四個基本環(huán)節(jié)組成，即電信運營商、增值內(nèi)容服務(wù)商、ADSL接入設(shè)備制造商及最終用戶。從產(chǎn)業(yè)范圍看，在這個信息產(chǎn)業(yè)鏈上，接入設(shè)備制造商由于提供了信息傳遞的工具而處于產(chǎn)業(yè)鏈最前端，電信運營商由于提供了信息傳遞的通道而處于產(chǎn)業(yè)鏈前端，電視、報紙等由于提供了信息傳遞的內(nèi)容而處于產(chǎn)業(yè)鏈的后端。在這條產(chǎn)業(yè)鏈上，由前端向后端，對硬件設(shè)備的依賴會逐漸減弱，個性化、多樣化和復(fù)雜度會逐漸加強。在競爭的市場上，電信運營商要保持較高的利潤水平，提高戶均收入，我以為，可以考慮通過產(chǎn)業(yè)鏈上的延伸來實現(xiàn)。去年，中國電信固話業(yè)務(wù)增長率為5．6％，數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)的增長率卻達到60％～70％，即使在數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)的資費不斷下調(diào)的情況下，業(yè)務(wù)收入仍增長60％，傳統(tǒng)電信業(yè)務(wù)價值鏈的演變，促使電信運營商必須與虛擬運營商、增值服務(wù)商、內(nèi)容提供商以及設(shè)備提供廠商之間加強合作，在互惠互利和“多贏”的基礎(chǔ)上，盡快形成以自己為核心的新的產(chǎn)業(yè)鏈，以共同刺激用戶需求，促進業(yè)務(wù)增長。最近，武漢電信、重慶電信相繼與游戲商合作推出網(wǎng)絡(luò)游戲，這一舉措就是電信運營商在向產(chǎn)業(yè)鏈下游的信息內(nèi)容延伸上所進行的有益嘗試。
寬帶服務(wù)是一個系統(tǒng)工程，與傳統(tǒng)互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)有了根本區(qū)別的是，網(wǎng)絡(luò)需求和產(chǎn)業(yè)驅(qū)動共同在推動中國的寬帶市場，同時也意味著寬帶涵蓋的是一條嶄新而且完整的產(chǎn)業(yè)鏈。電信運營商具有選擇上游供應(yīng)商和服務(wù)商的能力，為用戶提供ADSL網(wǎng)絡(luò)最經(jīng)濟、快捷、安全的全方位運營和維護服務(wù)；增值內(nèi)容服務(wù)商的價值和核心能力在于創(chuàng)造各種增值內(nèi)容服務(wù)，而ADSL發(fā)展的未來在于增值應(yīng)用；ADSL設(shè)備制造商則向市場提供能適合多種業(yè)務(wù)需求的ADSL終端和局端設(shè)備及應(yīng)用解決方案，能否提供最優(yōu)性價比、多樣化的產(chǎn)品，滿足不同需求的ADSL接入解決方案及具備本地化的技術(shù)支持和服務(wù)能力，將成為衡量ADSL設(shè)備制造商綜合實力的關(guān)鍵指標；而最終用戶則處于整個寬帶產(chǎn)業(yè)鏈的最低層，根據(jù)每個人工作、生活的具體需求，從增值內(nèi)容服務(wù)商提供的綜合業(yè)務(wù)中選擇適合自己的內(nèi)容，并為此付費。
徐文偉（華為常務(wù)副總裁）：在不同的業(yè)務(wù)發(fā)展階段，運營商所關(guān)注的重點也不同。從產(chǎn)業(yè)鏈的角度來看，和窄帶業(yè)務(wù)的建設(shè)及經(jīng)營相比，寬帶業(yè)務(wù)的游戲規(guī)則已經(jīng)改變，如何適應(yīng)寬帶業(yè)務(wù)的開放市場、分層結(jié)構(gòu)和分層經(jīng)營的挑戰(zhàn)，已經(jīng)成為寬帶業(yè)務(wù)發(fā)展倍受關(guān)注的焦點。
總體來講，中國電信目前還處于基礎(chǔ)網(wǎng)絡(luò)的規(guī)模建設(shè)和初步經(jīng)營階段，最核心的問題包括三個方面：從基礎(chǔ)網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)來講，就是如何進一步擴大網(wǎng)絡(luò)的覆蓋，不僅要關(guān)注商業(yè)用戶的廣覆蓋，同時也要關(guān)注普通用戶的廣覆蓋。從網(wǎng)絡(luò)運營來講，一方面就是如何降低用戶門檻，提供靈活的基礎(chǔ)網(wǎng)絡(luò)計費策略以適應(yīng)不同層次的用戶群，擴大用戶群規(guī)模，提高用戶開通率；另一方面就是如何豐富增值服務(wù)的內(nèi)容，挖掘中高檔用戶的消費潛力，拉高每用戶的APRU值。在廣覆蓋能力這方面，ADSL具有先天的優(yōu)勢；同時結(jié)合中國電信所擁有的近三千萬窄帶撥號用戶，使其有了廣泛的用戶群基礎(chǔ)。這兩個方面的優(yōu)勢使得中國電信在寬帶市場上搶占了一個有利的制高點。
主持人：打造產(chǎn)業(yè)鏈的目的無非是為了更好地實現(xiàn)盈利，今天我們在大力推廣ADSL業(yè)務(wù)的同時，該如何設(shè)計ADSL業(yè)務(wù)盈利模式呢？
俞義方（中興通訊DSL產(chǎn)品總經(jīng)理）：在目前消費水平偏低的情況下，價格對普通用戶的需求有很重要的影響，對其消費行為也將是決定性的。目前ADSL寬帶網(wǎng)絡(luò)的每戶平均建設(shè)成本應(yīng)該在1500元以上，如果希望在短期內(nèi)收回投資，則用戶必然很難承受如此高的一次性投資費用。一方面，設(shè)備制造商不斷應(yīng)用新的技術(shù)，降低產(chǎn)品成本；另一方面，電信運營商應(yīng)本著開發(fā)用戶的目標，一方面將預(yù)算的投資回收期調(diào)整為兩年，這樣用戶須支付的安裝費等首期費用就可以控制在500元以內(nèi)，另一方面對寬帶市場進行細分，借鑒傳統(tǒng)業(yè)務(wù)的成功經(jīng)驗，從最有效的價格策略出發(fā)，開發(fā)出多種激勵市場的價格組合，同時為用戶提供包月、分時包月，按時長收費、按流量收費、多費率組合套餐等全系列的業(yè)務(wù)品種，同時可開展強大的Portal功能，可以實現(xiàn)用戶的在線動態(tài)速率調(diào)整、在線業(yè)務(wù)選擇和區(qū)分業(yè)務(wù)的計費，具備完善的業(yè)務(wù)擴展能力和開放的系統(tǒng)接口。滿足不同用戶層次的需要，實現(xiàn)快速放號的目標。并且能支持客戶組概念，每個客戶組可以具有不同的權(quán)限和計費方式，便于開展帶寬批發(fā)等各種增值業(yè)務(wù)。
由于寬帶業(yè)務(wù)具有與傳統(tǒng)電信業(yè)務(wù)不同的業(yè)務(wù)模式，僅擁有骨干網(wǎng)、寬帶城域網(wǎng)與駐地網(wǎng)的建設(shè)方面的優(yōu)勢并不足以保證在寬帶業(yè)務(wù)上獲得成功。在寬帶產(chǎn)業(yè)鏈各個節(jié)點尋求突破的情況下，電信運營商充分利用現(xiàn)有資源，加快與設(shè)備提供商合作，發(fā)展與內(nèi)容服務(wù)商的良好關(guān)系，將用戶的需求放在第一位，為用戶提供各種有價值的內(nèi)容與服務(wù)，并與之營造寬帶價值鏈的“多贏”局面。
林忠（實達網(wǎng)絡(luò)通信接入營銷總經(jīng)理）：一種盈利模式能否成功主要取決于這種模式能否刺激用戶的上網(wǎng)熱情、能否調(diào)動寬帶產(chǎn)業(yè)鏈各環(huán)節(jié)的積極性。如果能夠做到這兩點，就是一種好的盈利模式。ADSL業(yè)務(wù)推廣有確實的盈利模式。按2000元／線來計算（含設(shè)備和接入費用），每戶150元包月，1000戶有效使用的投入是200萬元，而每月的收入就有15萬，考慮運維費用，兩年以內(nèi)可回收成本。由于布線是自己布的，別人不可能再擠進來，兩年之后的利潤將完全歸接入商所有。這還沒有包含在此硬件架構(gòu)之上提供其他諸如VoD、電子商務(wù)、派送和其他社區(qū)服務(wù)所帶來的回報。
寬帶發(fā)展的另一個受益者是廠商們。在寬帶經(jīng)濟初具規(guī)模的今天，任何一家公司都不可能有足夠的綜合實力通吃寬帶市場。現(xiàn)在需要的是各軟硬件設(shè)備廠商和各運營商積極參與到寬帶市場的各個建設(shè)環(huán)節(jié)中去，無論是在應(yīng)用還是在接入產(chǎn)品的研發(fā)方面。只有通過相互間的緊密合作，進行各種專業(yè)分工，才能使寬帶經(jīng)濟健康蓬勃地向前發(fā)展。今年，各廠商都針對寬帶應(yīng)用、針對接入網(wǎng)技術(shù)的改進，推出了一系列解決方案。作為ADSL設(shè)備提供商，實達網(wǎng)絡(luò)在ADSL產(chǎn)業(yè)發(fā)展中的主要任務(wù)是提供高品質(zhì)、貼合應(yīng)用需求的ADSL網(wǎng)絡(luò)設(shè)備和解決方案。實達網(wǎng)絡(luò)在利用自身的核心資源和核心能力做好本身工作的同時，通過為運營商和用戶提供種類更多的個性化產(chǎn)品和解決方案，在滿足他們不同應(yīng)用需求的同時，為不同ADSL盈利模式的實現(xiàn)提供強大的技術(shù)支持和網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)。
針對不同用戶對ADSL的多樣化需求，實達網(wǎng)絡(luò)公司在自主研發(fā)掌握的整機技術(shù)基礎(chǔ)上，根據(jù)對用戶需求的準確把握和對國內(nèi)通信網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用環(huán)境的深入理解，推出了功能強大、經(jīng)濟實用、應(yīng)用簡便的全系列ADSL產(chǎn)品，并針對不同用戶提供了各具特色的應(yīng)用方案，以全系列的產(chǎn)品和貼身的解決方案來推動ADSL寬帶接入的普及應(yīng)用。實達網(wǎng)絡(luò)目前一共有8個針對不同用戶的解決方案，也是盈利基礎(chǔ)。考慮到ADSL的綜合業(yè)務(wù)特征，ADSL的盈利模式可以多種多樣。由于用戶需求的多樣性，提供給用戶的服務(wù)也應(yīng)該多樣的、個性化的，可以不同用戶的需求把不同的服務(wù)打包成個性化的產(chǎn)品提供用戶。
主持人：我們知道，電信運營商對于我國通信事業(yè)的大發(fā)展作出了巨大貢獻，在打造寬帶產(chǎn)業(yè)鏈的過程中如何發(fā)揮運營商資源優(yōu)勢，保持運營商的核心地位呢？
徐文偉：運營商結(jié)合自身在線路資源、網(wǎng)絡(luò)覆蓋、業(yè)務(wù)經(jīng)營能力等資源狀況下，發(fā)掘最佳寬帶業(yè)務(wù)建網(wǎng)與經(jīng)營模式，確定差異化競爭策略。與此同時，由于寬帶技術(shù)的發(fā)展太快，運營商的建網(wǎng)思路必須保持冷靜，而不能盲目地追從技術(shù)，必須更多地考慮如何保護已有投資，充分挖潛，整合網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)。
中國電信采用ASDL技術(shù)，使其可以充分利用現(xiàn)有資源，發(fā)揮成本優(yōu)勢。與LAN比較，隨著寬帶接入業(yè)務(wù)的開展，實際情況證明ADSL的綜合成本明顯低于LAN。因為，ADSL的覆蓋半徑較大，而LAN方式一般只適應(yīng)于密集用戶群，但是，實際開展業(yè)務(wù)的過程中，密集使用情況較為少見，尤其是在住宅區(qū)，LAN接入實裝率大多在15％以下，這樣就造成LAN實裝率要遠低于ADSL。同時，ADSL的業(yè)務(wù)發(fā)展模式類似電話放號，也更加適合中國電信已有的業(yè)務(wù)發(fā)展模式。因此，中國電信可以通過整合現(xiàn)有資源及普及ADSL技術(shù)的應(yīng)用來節(jié)約成本。
主持人：由此看來，ADSL早期要建立一個可用的網(wǎng)絡(luò)，形成基礎(chǔ)網(wǎng)絡(luò)和基礎(chǔ)價值，而在成熟期則必須提供一個有用的網(wǎng)絡(luò)，包括服務(wù)內(nèi)容和增值價值，關(guān)注基礎(chǔ)網(wǎng)絡(luò)運營和產(chǎn)業(yè)鏈共建，建設(shè)可持續(xù)盈利網(wǎng)絡(luò)，抓住高價值客戶，推動ADSL業(yè)務(wù)產(chǎn)業(yè)鏈的良性發(fā)展。
