1． 成功應(yīng)用于銷售和市場的客戶關(guān)系數(shù)據(jù)應(yīng)用軟件。（1990年）
在負(fù)責(zé)Oracle公司直效營銷部門時，Tom Siebel創(chuàng)造了CRM理論的原型，。這個稱為Oracle自動化銷售信息系統(tǒng)（或OASIS）的軟件當(dāng)時被Telesales（內(nèi)向呼叫）與Telemarketing（外向呼叫）所采用。該關(guān)系數(shù)據(jù)庫應(yīng)用軟件圍繞銷售周期和每個銷售代理的潛在客戶渠道地位構(gòu)建了一個方便的動態(tài)信息庫。
OASIS軟件幫助Oracle公司的關(guān)系數(shù)據(jù)庫取得了重大的市場突破，同時也是Oracle公司成為居主導(dǎo)地位的供應(yīng)商的關(guān)鍵。Oracle公司的成功在軟件公司中引起了廣泛的效仿。
客戶關(guān)系營銷
讓我們著重來看看我認(rèn)為與亞太地區(qū)讀者最相關(guān)的一些內(nèi)容：
1．CRM必須如何適應(yīng)在面對亞洲企業(yè)時所進(jìn)行的轉(zhuǎn)變?
a. 西方經(jīng)濟(jì)學(xué)將個體效用及個體滿意度最大化。然而，隨著現(xiàn)今全球經(jīng)濟(jì)放緩，這種方式的問題已經(jīng)暴露出來了。迄今為止在西方將單個公司在本季度的利潤率最大化這種逐步建立起來方式，可能在亞洲這個更古老的社會里行不通了。在這里長期客戶關(guān)系更有根基，與在西方不同，他們贏得更大的尊重和價值。
b. CRM能否適應(yīng)中國人時代相傳的“關(guān)系” （或長期商業(yè)關(guān)系）一詞的概念?
2． 需要進(jìn)行培訓(xùn)：計(jì)算CLV（客戶終身價值）需要用到兩個方法，商業(yè)人士乃會計(jì)師們并非都對之非常熟悉。
a. 作業(yè)成本核算：一種使你可以準(zhǔn)確地計(jì)劃及操作各項(xiàng)支出的會計(jì)方法。
b. 風(fēng)險(xiǎn)分析：這涉及保險(xiǎn)費(fèi)的計(jì)算方法。
3． 亞太地區(qū)的企業(yè)將如何運(yùn)作以包容這兩種商業(yè)模式：對西方客戶的西方模式以及對于本國及本地區(qū)客戶的東方模式。
Tom Siebel是居于領(lǐng)先地位的CRM軟件供應(yīng)商Siebel系統(tǒng)應(yīng)用公司的創(chuàng)始人及CEO。本文作者是第一款CRM原型應(yīng)用軟件OASIS的商業(yè)分析師，該軟件于1989年Oracle公司發(fā)布。
