- 進(jìn)行客戶價(jià)值分析,進(jìn)而進(jìn)行客戶細(xì)分;
- 大客戶
通常指單次購買量大,購買頻度較高的高利潤(rùn)貢獻(xiàn)客戶。針對(duì)此類客戶,力求他們對(duì)每次交易滿意的同時(shí)建立客戶忠誠與行為忠誠,實(shí)施客戶關(guān)懷項(xiàng)目加以培育并保留他們。 - 中小企業(yè)用戶
通常指單次購買量相對(duì)小,交叉購買頻繁相對(duì)利潤(rùn)貢獻(xiàn)低的客戶。針對(duì)此類客戶,一方面提高客戶忠誠使之價(jià)值最大化,另一方面獲取新的有價(jià)值的客戶,吸引客戶交叉、重復(fù)購買,并篩選重點(diǎn)客戶進(jìn)行大規(guī)模的促銷。 - 消費(fèi)者
通常指單位價(jià)值低,但數(shù)目海量的消費(fèi)群體。針對(duì)此類用戶,通過細(xì)分客戶,進(jìn)行精準(zhǔn)的直復(fù)營(yíng)銷,從而獲取大量有價(jià)值的目標(biāo)群是公司營(yíng)銷的最終目標(biāo)。
- 1、基于產(chǎn)品的關(guān)懷
首先公司基于對(duì)客戶的價(jià)值分析大致將客戶分為大客戶、中小企業(yè)客戶以及消費(fèi)者三類,針對(duì)不同價(jià)值的客戶開展不同的客戶關(guān)系營(yíng)銷項(xiàng)目:
例如,公司把會(huì)員俱樂部和直接營(yíng)銷活動(dòng)專業(yè)化,整合會(huì)員信息建立中心數(shù)據(jù)庫,依據(jù)這樣一個(gè)信息源制定并開展?fàn)I銷活動(dòng)的行動(dòng)戰(zhàn)略。這個(gè)項(xiàng)目?jī)?nèi),所有的廣告媒體都導(dǎo)向雙向?qū)υ。這使我們得到顧客的有用信息,包括個(gè)人信息、購買歷史等。公司會(huì)定期提供季節(jié)性產(chǎn)品信息的信件和相關(guān)的優(yōu)惠活動(dòng);設(shè)計(jì)制作客戶俱樂部雜志,為客戶提供有趣的故事和專業(yè)的技術(shù)知識(shí),并且提供最新行業(yè)信息;公司專門為此類客戶設(shè)立會(huì)員俱樂部網(wǎng)站,開展一些會(huì)員活動(dòng);公司會(huì)對(duì)產(chǎn)品開展市場(chǎng)調(diào)研和客戶分析;并且成立溝通聯(lián)絡(luò)中心,以便為客戶更好的服務(wù)。
例如:公司引入階段性提醒郵件項(xiàng)目,進(jìn)行產(chǎn)品推廣,針對(duì)不回應(yīng)者采取電話營(yíng)銷的方式贏得更多新客戶;或設(shè)計(jì)制作針對(duì)SMB的產(chǎn)品宣傳手冊(cè),開展直郵推廣;或成立SMB商業(yè)客戶俱樂部,帶來重復(fù)和交叉銷售;或與其它品牌聯(lián)合推廣,獲取新客戶;或設(shè)立服務(wù)熱線,提供產(chǎn)品的咨詢、服務(wù)等等
例如:公司在進(jìn)行客戶群體細(xì)分的基礎(chǔ)上,開展一些社區(qū)推廣或校園比賽等營(yíng)銷活動(dòng),或借助其它平臺(tái)促銷推廣產(chǎn)品,如機(jī)票夾寄等。
若能成功實(shí)施以上所描述的數(shù)據(jù)庫營(yíng)銷,將有利于這個(gè)過程的所有人,顧客得益于更好的產(chǎn)品和服務(wù),而商家則得到新的市場(chǎng)機(jī)會(huì)和更高的重復(fù)購買量。
微碼營(yíng)銷供稿 CTI論壇編輯