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網絡融合 企業(yè)市場成為廠商爭奪焦點
羅銳 2007/08/06
網絡融合 企業(yè)市場成為廠商爭奪焦點
網絡廠商永遠是產業(yè)界最活躍的分子，永遠不會缺少故事與話題。在過去的2006年，港灣被華為收購，華為3Com轉換為H3C，思科令人眼花繚亂地接連并購了8家公司……這一切，都見證著這一領域的風云變幻。
從全球到國內，放眼望去，路由器、交換機、VoIP、統(tǒng)一通信，從整體來看，幾乎所有的指標都是沿著一條上揚的曲線增長。而對于各家廠商來說，演繹的卻是不同的發(fā)展軌跡。進入07年，新一輪的群雄博弈又在繼續(xù)。廠商在總結、反思之后，規(guī)劃了新的產品、市場和渠道戰(zhàn)略。這一次，問茫茫網絡，又會是誰主沉��？也許，這個問題并不重要，重要的是，在這個博弈的過程中，是否看準了方向，找對了方法。
面向應用的融合網絡
今天網絡最大的特征是什么？無疑是融合。這里的融合，既可以指語音、數據、視頻的融合，也可以指固定網、移動網、互聯(lián)網的融合，也可以指IT和通信的融合。隨著VoIP技術的發(fā)展，在一張IP網上統(tǒng)一承載數據、語音和多媒體信息已經變?yōu)楝F(xiàn)實。隨后的統(tǒng)一通信讓網絡系統(tǒng)承載了更多的功能：語音、數據、電子郵件、多媒體、即時消息、聯(lián)絡中心等，使得人們能隨時隨地地通過一個統(tǒng)一的方案來進行彼此溝通。
但這還不是最后的目的，對于企業(yè)來說，它們還需要將公司的業(yè)務應用，如CRM、ERP、視頻會議等系統(tǒng)，與網絡融合起來，使網絡不止是作為一個單純通信的工具，而且是作為促進企業(yè)業(yè)務、提升企業(yè)生產力的手段。
這種應用的復雜化和多樣化直接影響了網絡產品的發(fā)展趨勢。在07年，這樣幾個趨勢會越來越明顯：第一，隨著應用的增加，對路由器、交換機的性能及網絡帶寬的要求會越來越高。調查數據顯示，06年國內千兆交換機已占據了61.3%的市場份額，顯著超過了百兆交換機。而萬兆交換機的市場份額比05年增長了265%。今年，千兆交換機將進一步取代百兆，萬兆交換機的市場份額也會放量增長。同時，各大運營商CNGI承載網的建設，06年高端路由器市場比05年增長了9.5%，今年加上3G網的鋪設，運營商對高端路由器的需求將會進一步上揚。
第二，當融合網絡帶給我們便利時，它也帶給我們更多的安全隱患。蠕蟲、病毒、木馬、網絡釣魚隨時都在威脅網絡的運營。而在統(tǒng)一網絡上承載多種應用也擴大了危險發(fā)生的后果。因此，安全產品將會持續(xù)升溫。尤其是對于中小企業(yè)來說，整合了安全功能的產品將會更受歡迎，如安全路由器、集成了VPN和防火墻等功能的產品等。
第三，市場對集成多業(yè)務路由器的需求將會上揚。多業(yè)務路由器，由于在單臺設備上集成了數據處理、語音、WAN優(yōu)化、VPN、防火墻、NAT、PoE、QoS、MPLS和IPv6等等功能，使得網絡管理大大簡化，同時可以節(jié)約成本。更重要的是，這類產品通過采用高性能ASIC芯片，保證多種功能開啟時仍保持高數據傳輸率。思科集成多業(yè)務路由器產品經理吳新建介紹說：“ISR系列多業(yè)務路由器在推出18個月之后，銷量就突破了100萬臺，這證明了ISR系列的成功。這些產品對于數據、語音、VPN等都有專門的硬件來單獨處理，所以能保持高傳輸速率。”
第四，WAN優(yōu)化和加速將會越來越受關注。由于通過廣域網遠程訪問數據中心時，低帶寬和廣域網時延等問題會大幅降低用戶使用體驗。借助數據壓縮、動態(tài)緩存、IP流量管理、TCP優(yōu)化和QoS等廣域網優(yōu)化技術，能大大提升應用響應速度和數據吞吐量，這將會成為未來一個熱門的技術。
網絡融合 企業(yè)市場成為廠商爭奪焦點
企業(yè)市場成為爭奪焦點
在這次采訪中記者發(fā)現(xiàn)，從定位運營級市場的Juniper、Avaya，到以SOHO產品為主的Netgear、TP-LINK，幾乎所有的廠商今年都把企業(yè)市場看成了重中之重。看來，今年企業(yè)市場的競爭將會超乎以往的激烈。
為什么會出現(xiàn)這種情況？原因之一，是運營商采購的周期性。前一輪大規(guī)模采購建設期已經過去，運營商出于對未來3G投入的考慮，以及對投入產出比的考量，使得它們的投資處于謹慎期。原因之二，是企業(yè)市場的快速增長。企業(yè)對數據、語音傳輸的要求越來越高，業(yè)務與網絡應用的結合日益緊密，同時，經濟的持續(xù)繁榮也使得企業(yè)對信息化的投入不斷增加。在這種情況下，網絡設備商把視線轉向企業(yè)市場也就是自然而然的事情了。
今年，數量龐大的大企業(yè)和中小企業(yè)將對網絡設備市場形成強大的拉力，其中金融、教育、酒店、網吧、制造企業(yè)、流通企業(yè)等對網絡設備會有較大的需求。而進入的廠商也越來越多，如何爭得較多的份額，就看各家廠商的技術實力、市場策略和執(zhí)行力了。
事實上，思科、阿爾卡特、H3C前幾年就開始開拓這一市場了，只是，各廠商今年都把企業(yè)市場放在了優(yōu)先位置。此外，這些廠商還表現(xiàn)出了另一個共同趨勢：盡量擴充市場覆蓋面，Juniper、Avaya下探到中小企業(yè)市場，Netgear、TP-LINK把觸角向高端設備市場延伸，思科和H3C則兩端要擴展。而且，大多數廠商都擁有覆蓋從SOHO到運營商的齊全的產品線。
企業(yè)市場規(guī)模參差不齊，應用需求各有差異，因此，廠商除了大力推出針對大企業(yè)和中小企業(yè)的產品，還根據不同行業(yè)特點制定了有針對性的解決方案。像阿爾卡特朗訊，就把單點容量介于100線到600線之間的用戶單獨劃分出來作為中型市場，并提供了一攬子解決方案。同樣，Juniper也專門開發(fā)和推出了一系列面向中小企業(yè)的產品，路由器方面有J系列中的J4350、J6350，安全網關方面有SSG5、SSG20、SSG140等等。此外，由于與渠道的合作更加緊密，廠商需要招募合適的渠道，并實行細化的渠道策略，完善渠道管理。
開發(fā)企業(yè)市場，除了通過渠道，還有另外一種途徑，那就是通信托管服務（MCS）。這種服務是指，由設備商向電信運營商提供設備和軟件，運營商在此基礎上開發(fā)出托管VoIP、托管式商務通信、遠程監(jiān)控、協(xié)同會議系統(tǒng)、聯(lián)絡中心等業(yè)務，企業(yè)根據自己需要租用相應的業(yè)務。這樣，企業(yè)用戶節(jié)省了購買大型設備的成本，也不需要維護系統(tǒng)，只需根據使用支付租金即可。在這種模式下，運營商成為了設備商的SI，運營商龐大的基礎設施和豐富的客戶資源則被轉化成了現(xiàn)實的收益，用戶、設備商和運營商都獲得了相應的回報。事實上，這種模式在國外已經比較盛行了，但在中國才剛剛起步。在未來，這種模式將會有廣闊的前景。
增值渠道價值凸現(xiàn)
網絡產品現(xiàn)在呈現(xiàn)出兩極分化的趨勢：低端的分銷產品越來越同質化，競爭的方式主要是靠價格戰(zhàn)，渠道盈利的方式主要是靠走量。因此，今后這類產品有很大部分將會像小家電一樣，放在超市或家電賣場出售。而高端的產品和整體解決方案，因為要面向客戶需求開發(fā)特定的應用，差異化會越來越明顯。整體解決方案的價值主要不是取決于產品，而是取決于方案的設計、實施和后期的服務。因此，能夠解決用戶的“痛點”的解決方案和服務，就會獲得最大化的價值。
不論是面向大型企業(yè)還是中小企業(yè)，都要向特定的用戶提供特定的應用，今天，跑在網絡上的應用越來越多、越來越復雜，單靠一家廠商提供完整的、切合用戶特定需求的解決方案已經越來越不現(xiàn)實了，在這種情況下，依靠渠道和其他合作伙伴共同提供解決方案就成了必然的選擇。在這種情況下，廠商形成了兩條不同的路線。一是像思科那樣，不停的收購其他掌握重要技術的廠商，來擴展和豐富自己的產品線，盡可能為客戶提供齊全的解決方案。但即便如此，具體項目的實施還是要依靠合作伙伴。二是像H3C那樣，自己不開發(fā)應用軟件，而是建立一個開放的合作體系，讓眾多的合作伙伴來開發(fā)各式各樣的應用，最后共同提供整體解決方案，滿足用戶的需求。
在H3C的IToIP框架下，H3C向合作伙伴開放平臺的接口，合作伙伴在此基礎上進行二次開發(fā)，從而為用戶提供特定的應用。這樣，H3C就不止是一個設備提供商，而是一個價值鏈的承載體系，SI、ISV在此基礎上開發(fā)增值服務。
因此，增值渠道的地位將會越來越重要。在垂直行業(yè)有深厚的技術、背景和提供解決方案的能力的渠道將會越來越受到廠商的重視。市場對它們的需求，也會越來越大。
睿商在線
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