泛思軟件總經理趙前智：讓技術降低成本
王勇剛 2002/04/11
趙前智是泛思軟件技術有限公司的總經理，泛思原來是一家專門從事電子商務智能平臺和支付技術的軟件公司；近半年，他們突然全力介入金融數(shù)字營銷領域。而且進步神速，他們在新浪網(wǎng)基礎上開發(fā)的《數(shù)字化金融營銷服務平臺》已經到了2.0版；對于如何利用互聯(lián)網(wǎng)來開展金融數(shù)字營銷也有很深刻的理解。他們的口號是：讓技術降低成本。
王勇剛：半年時間，應該是一個很短的時間。你們不知道金融領域數(shù)字化程度已經很高了，而且業(yè)內競爭也很激烈嗎？
趙前智：開發(fā)軟件實際上就是開發(fā)思想。我們企業(yè)的生存環(huán)境變了，就需要新的軟件工具。我們做的工作絕對不是否定企業(yè)以前的信息化工作，而是在他們原來的基礎上進行整合。有人說我們是技術整合高手。在管理上我們強調整合，很榮幸我們在技術上早就這樣做了。我們公司的核心產品《業(yè)務協(xié)作智能平臺》就是在各種先進技術基礎上整合開發(fā)出來的。我們在金融營銷領域也會這樣做。我們發(fā)展策略是：集中兵力在金融營銷領域，發(fā)揮所有才能進行技術整合；完全了解用戶真正需要，提供切實可行的解決方案。所謂讓技術表達思想，就是這個意思。在這方面新浪網(wǎng)有何看法？
王勇剛：互聯(lián)網(wǎng)已經成為人們在上班時間瀏覽時間最多的媒體。我們新浪網(wǎng)又是眾所周知的華人第一網(wǎng)站；新浪網(wǎng)是證券公司金融營銷方面最合適的合作對象。怎樣為證券公司提供服務？我們提供的企業(yè)服務，既不是網(wǎng)絡廣告，也不是電子商務，而是通過人員服務、專業(yè)網(wǎng)站和銀行結算等中間服務媒介使之同時具有網(wǎng)絡廣告和電子商務兩者功能。我們的基本原則是：第一特殊性：在充分理解新浪網(wǎng)作為互聯(lián)網(wǎng)的特殊性前提下，強烈推廣證券公司的服務和產品：新浪作為互聯(lián)網(wǎng)來說其內容資源可以理解為一個四維體，越面向客戶端的那個層面對我們公司來說需要產生越多的收入；在同一個頁面上，其價值順序由上而下和由左而右。新浪網(wǎng)可以包括的內容可以無限，也可以與證券公司的專業(yè)網(wǎng)站進行各種各樣的連接，但是如果用戶不知道入口在哪里，便一點也無法了解我們要表達的內容。我們的任務是用越少的錢讓用戶最清楚的記住那個入口。第二，專業(yè)性：在利用新浪網(wǎng)作為媒體推廣能力的同時，我們從充分理解證券公司的業(yè)務流程、網(wǎng)站定位、客戶服務手段等專業(yè)知識出發(fā)，發(fā)揮互聯(lián)網(wǎng)互動性、海量、多媒體等優(yōu)勢來規(guī)劃我們?yōu)樽C券公司的服務方案。第三，方便性：從客戶方便性的角度出發(fā)，通過精心策劃，讓客戶在瀏覽證券公司專業(yè)網(wǎng)站的各項服務功能時，通過新浪網(wǎng)的入口能直接達到。第四，安全性：從安全性的角度看，我們保證證券公司發(fā)出的各種數(shù)據(jù)在新浪網(wǎng)不落地。第五，持續(xù)性：我們的目標是為證券公司推出一個長久、持續(xù)的服務方案，這樣做的目的是價廉物美。
趙前智：我們正是因為看到了新浪的優(yōu)勢，才在新浪網(wǎng)的基礎上開發(fā)《數(shù)字化金融營銷服務平臺》。這個平臺的特點是：第一、面向客戶，由外向內，根據(jù)市場開發(fā)和客戶的需求構造工作系統(tǒng)；第二、以證券公司證券經紀人制度的建設、推廣和管理為核心，配合證券公司研究數(shù)據(jù)庫提供投資服務，落實客戶發(fā)展和經濟效益；第三、以新浪網(wǎng)的品牌和媒體優(yōu)勢結合證券公司的門戶網(wǎng)站，通過整合營銷的方法使證券公司以經紀人為中心的網(wǎng)上交易得到迅速的發(fā)展；第四、為證券公司與銀行、保險合作建立平臺，提供發(fā)展空間；第五、為證券公司網(wǎng)上交易走向基金銷售、新股發(fā)行等混業(yè)經營提供空間。
王勇剛：怎樣實施這一數(shù)字化金融營銷服務平臺？
趙前智：第一、依托新浪網(wǎng)逐步建立企業(yè)品牌，充分發(fā)揮"新浪網(wǎng)"在第四媒體中的競爭優(yōu)勢和重要作用，依托新浪財經頻道，宣傳加盟新浪金融營銷服務聯(lián)盟的證券公司，通過開展各種網(wǎng)站活動如網(wǎng)上調研、網(wǎng)上炒股競賽、發(fā)送短消息和E-mail等共享新浪眾多的客戶資源，宣傳公司的經紀人，幫助證券公司擴大客戶群，增加開戶客戶的來源，通過這一步驟確定企業(yè)定位，逐步建立企業(yè)品牌，在通過越來越多的優(yōu)質公司和客戶的加入建立行業(yè)聯(lián)盟，以獲取市場大規(guī)模發(fā)展的低成本運作。第二、激活網(wǎng)站，發(fā)展網(wǎng)上交易。首先使證券公司的網(wǎng)站從單一的信息發(fā)布和內容管理向網(wǎng)上交易和集成互動發(fā)展，通過企業(yè)的關鍵業(yè)務系統(tǒng)和多種多樣的服務渠道，為廣大用戶提供從預約開戶、開戶業(yè)務到委托交易、行情查詢等各種業(yè)務的的"Flow-Through"(直通)的自動化處理流程。通過網(wǎng)上交易和傳統(tǒng)營業(yè)部相結合的方式使證券公司從單一業(yè)務模式向全能經紀業(yè)務模式發(fā)展。第三、實施銷售管理、客戶管理、經紀業(yè)務等商務系統(tǒng)。重視和加強對客戶服務，通過建立經紀人制度和經紀人系統(tǒng)，提高和加強對客戶服務的質量和誠信。通過實施經紀業(yè)務系統(tǒng)信息系統(tǒng)，公司的經紀業(yè)務人員可以在系統(tǒng)上查詢到每個客戶的詳細資料和投資情況，了解和掌握客戶信息和需求，然后對掌握的客戶信息加以研究和分析，了解客戶的喜好和消費規(guī)律，并從中得到有利于市場和銷售的信息，再根據(jù)信息安排對客戶的服務和支持，利用證券公司對信息的增值和通過客戶一對一的貼身服務，最終達到增加公司收入的目的，而這些投資者將會成為公司的忠實客戶，能帶來長期和穩(wěn)定的收益。第四、為未來的發(fā)展建立基礎。通過以上步驟的實施，建立起完整的客戶資料和證券資訊，形成公司的數(shù)據(jù)倉庫，為今后更深入地決策建立良好的基礎。
王勇剛：數(shù)字化金融營銷平臺包括哪些內容？
趙前智：服務平臺主要包括：經紀人客戶服務系統(tǒng)、經紀人管理系統(tǒng)和經紀人工作系統(tǒng)，從而組成了一個咨詢和服務相結合的綜合性的面向客戶的服務支撐系統(tǒng)，這些應用模塊構成了金融企業(yè)的業(yè)務管理層、客戶服務層，并和企業(yè)內部的關鍵業(yè)務系統(tǒng)如交易管理系統(tǒng)、網(wǎng)上交易系統(tǒng)、呼叫中心，和企業(yè)外部的銀行、認證中心、機構等組織集成在一起，提供一個端到端的全方位解決方案。我們的數(shù)字化金融營銷平臺采用了泛思軟件公司的業(yè)務協(xié)作智能平臺，該平臺是快速實現(xiàn)企業(yè)級電子商務的關鍵業(yè)務基礎設施。
王勇剛：你們是怎樣技術整合的？
趙前智：第一、對證券公司資源的整合，包括對后臺業(yè)務系統(tǒng)的整合：交易系統(tǒng)的整合，使客戶網(wǎng)上交易能夠直接進入交易系統(tǒng)進行委托，保證客戶的交易能夠實時進行；行情信息的整合，能夠通過網(wǎng)站及時的查詢實時行情，使客戶及時了解股票交易的走勢；結算/清算系統(tǒng)的整合，實現(xiàn)客戶的帳戶、資金的操作實時化；銀證通系統(tǒng)的整合，實現(xiàn)證券公司和銀行之間的資金轉帳。第二、對網(wǎng)上交易系統(tǒng)的整合擴展常見的基于Web的網(wǎng)上交易系統(tǒng)模式，實現(xiàn)多種服務渠道的兼容和共存，使現(xiàn)有的網(wǎng)上交易系統(tǒng)能夠通過以下方式進行：Web、WAP、SMS、CDMA/GPRS…第三、對周邊系統(tǒng)的整合提供對證券公司周邊系統(tǒng)的整合，包括：網(wǎng)管系統(tǒng)、實時監(jiān)控系統(tǒng)、安全系統(tǒng)，如防火墻、CA系統(tǒng)、銀行卡系統(tǒng)。
王勇剛：金融數(shù)字化營銷還剛剛開始，在企業(yè)構建這一平臺時，你們怎樣考慮可擴展性？
趙前智：根據(jù)金融企業(yè)的主要業(yè)務，進一步提供多種可擴展的服務，這些服務是企業(yè)常用的公用服務，主要包括：第一、統(tǒng)一的網(wǎng)上支付服務。為廣大用戶提供各種靈活的費用支付手段，支付服務不僅要支撐自身業(yè)務的用戶支付，提高服務質量和加快資金回籠，還要通過為客戶及合作伙伴的業(yè)務運營提供支付服務平臺的共享與代理，與銀行一道協(xié)助解決其電子商務流程中的支付問題。支付服務的最終目標是合作伙伴的業(yè)務客戶成為支付服務平臺的自助服務訪問客戶，而且其每一筆支付業(yè)務皆透過支付服務平臺與相關銀行及合作伙伴發(fā)生聯(lián)機關系，顯見其客戶量和業(yè)務量以幾何級數(shù)增長，極大地提高了金融資源的使用率，從而獲得巨大增值；通過與客戶及合作伙伴支付服務的業(yè)務合作，在充分利用自身系統(tǒng)、網(wǎng)絡資源的同時，擴展信息流服務業(yè)務方面的合作。支付服務不僅支持目前的證券資金帳戶和銀行存款帳戶(即銀證通)的互轉或其他種類的金融業(yè)務帳戶和銀行帳戶之間的互轉，而且將在實現(xiàn)和銀行互通互聯(lián)的基礎上，進一步實現(xiàn)金融業(yè)務的一次性支付服務，即客戶可以使用一個銀行帳號實現(xiàn)各種金融業(yè)務，如證券買賣、保險支付、外匯買賣等，也是證券行業(yè)未來向混業(yè)經營發(fā)展的基礎設施和基本服務功能之一。第二、網(wǎng)上800電話服務。800電話是證券公司Call Center系統(tǒng)最常見的服務，800電話服務通過受話人付費的形勢使客戶享受到極大的便利，對提供客戶關系管理的質量和品質是非常重要的，但通常的800電話對異地客戶需要承擔長途電話費用，對于大多數(shù)證券公司來說，提供異地服務優(yōu)勢必需的，所以造成了證券公司800電話的高額電話費。新浪網(wǎng)作為國內最大的中文門戶網(wǎng)站，已經在全國各地建立了良好的基于IP協(xié)議的網(wǎng)絡通訊設施。新浪金融營銷服務平臺借助新浪網(wǎng)絡這以優(yōu)勢，提供了基于因特網(wǎng)和IP基數(shù)的800熱線服務電話服務，不僅全面提高企業(yè)的呼叫中心的服務質量和檔次，而且?guī)椭髽I(yè)節(jié)約大量的電話費用。第三、混業(yè)經營服務(證券、銀行、基金、保險…)。金融企業(yè)混業(yè)經營必將成為今后的發(fā)展趨勢，如銀行可以從事證券買賣和基金銷售業(yè)務，證券公司可以從事保險業(yè)和基金的代理銷售等，新浪金融營銷服務平臺針對各種金融業(yè)務提供了特定的業(yè)務應用模塊，并通過業(yè)務協(xié)作智能平臺將不同的金融業(yè)務進行整合和集成，提供了統(tǒng)一的業(yè)務功能接口，使金融企業(yè)能夠快速的這些代理業(yè)務，目前新浪金融營銷服務平臺提供的混業(yè)經營業(yè)務代理接口包括：證券、銀行、基金、保險。
王勇剛：在互聯(lián)網(wǎng)研究領域有一種說法：互聯(lián)網(wǎng)產業(yè)是一根向上延伸的曲線。但是，在向上延伸的途中有一個地方是斷裂的，因而形成了無底的深淵；很多互聯(lián)網(wǎng)公司掉進了這個斷裂處的無底深淵了，再也爬不起來。我們的任務是要在斷裂處建一座橋梁。你們的數(shù)字化金融營銷平臺可不可說是一座橋梁？
趙前智：更形象地說，在斷裂處的下端是網(wǎng)絡廣告，在斷裂處的上端是電子商務；網(wǎng)絡廣告價格性能比存在問題。電子商務沒有客觀配套設施。把互聯(lián)網(wǎng)作為一種營銷服務平臺，其本質就是在這個斷裂處架設一座橋梁，讓我們的互聯(lián)網(wǎng)可以從網(wǎng)絡廣告走向電子商務。
王勇剛：我想，我們應該結束我們的對話了。有人會說我們自我推廣的色彩太濃了。
趙前智：其實還有很多思想需要表達，就讓技術來告訴我們吧。
王勇剛：這次就算了吧--原來讓技術表達思想是這樣麻煩的。
新浪財經 2002/04/11