HOLLYCRM頒獎供應(yīng)商 共建合力金橋軟件上游之路
高守 2005/01/13
2004年末，中國CRM市場紛爭四起，超低價競單、回扣超利潤、賺現(xiàn)錢損服務(wù)等手段屢現(xiàn)招標(biāo)會場上場下，軟件廠商寅吃卯糧的短期行為嚴(yán)重腐蝕了CRM市場正常秩序。前段時間，業(yè)內(nèi)少數(shù)CRM廠商倒閉(資金鏈條斷鏈)后停止服務(wù)，拋棄原有客戶，更是將多數(shù)用戶對CRM產(chǎn)品的信心打入谷底。
需要給CRM市場打一針興奮劑？能幫助用戶解決這一難題的答案也許就在另一個市場先行者的身上，那就是HOLLYCRM(合力金橋軟件，以下簡稱"HOLLYCRM")。12月28日，"HOLLYCRM·2004財年最佳供應(yīng)商頒獎"活動，在北京中關(guān)村南大街寰太大廈18層HOLLYCRM會議室里進(jìn)行。
呼叫中心行業(yè)關(guān)注多時的謎底在這里揭曉，北京華勝天成科技股份有限公司(以下簡稱"華勝天成")和中國軟件與技術(shù)服務(wù)股份有限公司(以下簡稱"中軟")成為當(dāng)日最耀眼的閃光亮點。
評選不是指標(biāo) 但是表明方向
眾所周知，在國內(nèi)IT行業(yè)，尤其是呼叫中心行業(yè)，還是買方市場。通常情況下，上游供應(yīng)商會評選出部分獎項頒給供應(yīng)鏈的下游廠商，更多的時候，會以"返點"或"隱形回扣"等方式刺激買方采購，以期獲得長久合同和未來利潤。
"軟件行業(yè)發(fā)展，已經(jīng)從量變轉(zhuǎn)成質(zhì)變。"HOLLYCRM副總裁張林先認(rèn)為，現(xiàn)時情況下，上游廠商與下游廠商之間已經(jīng)不是單純的買賣關(guān)系，更是一種誠信商業(yè)關(guān)系，"不僅僅追求贏利，還要贏得業(yè)界的尊敬。"
張林先作為分管HOLLYCRM商務(wù)合作的主要負(fù)責(zé)人，2004年一整年，見證并親歷了"最佳供應(yīng)商們"售前、售后服務(wù)質(zhì)量，最具發(fā)言權(quán)。他感慨頗多，"這并不是什么簡單的評獎，評選標(biāo)準(zhǔn)主要有價格、帳期、售前支持力度、技術(shù)能力、到貨情況、開箱合格率和問題響應(yīng)速度等。"
他也坦言，"就評選指標(biāo)而言，可能并不是一個標(biāo)準(zhǔn)，但其所富含的積極意義，以及給行業(yè)帶來的影響則，可能是極其深遠(yuǎn)。價格和折扣已經(jīng)不再是其采購的唯一標(biāo)準(zhǔn)。"
上游廠商表態(tài) 獲獎激勵服務(wù)
"服務(wù)一直是我們的優(yōu)勢。"華勝天成信息產(chǎn)品事業(yè)部副總經(jīng)理程學(xué)棟強(qiáng)調(diào)說，無論是供方、中間商還是最終用戶，整個價值鏈條都已經(jīng)意識到，服務(wù)已成為主流。他認(rèn)為，對華勝天成這樣的上游供應(yīng)商來說，在提高自身核心競爭力的同時，還要不斷強(qiáng)化專業(yè)服務(wù)能力，為下游廠商提供有力保障。
"隨著市場競爭成熟，市場環(huán)境也不斷規(guī)范起來。"中軟信息產(chǎn)品總部銷售總監(jiān)管仲杰認(rèn)為，現(xiàn)有呼叫中心產(chǎn)品的價格透明化，導(dǎo)致利潤空間降低，這也是上游供應(yīng)商不斷調(diào)整經(jīng)營發(fā)展思路，專注"優(yōu)秀服務(wù)"的主要原因之一。
人數(shù)雖不多，但每個獲獎人的發(fā)言擲地有聲。兩家獲獎單位均認(rèn)為，對于供應(yīng)鏈上的各個銷售環(huán)節(jié)來說，上游企業(yè)在提供優(yōu)良的產(chǎn)品的同時如果能夠提供專業(yè)服務(wù)，則勢必能減少下游廠商的經(jīng)營風(fēng)險，改善雙方的供需關(guān)系，從而促進(jìn)企業(yè)間的戰(zhàn)略合作。
HOLLYCRM副總裁張林先提出，從這次"反向頒獎"的事件還可以反映行業(yè)整個生存狀態(tài)。"誠信"降低了雙方的交易成本，從而給供給雙方都帶來了額外的收益，客戶選擇用"誠信"而不是"價格"作為橋梁，這表明客戶在采購時已經(jīng)逐漸趨于理性。
市場是生態(tài)鏈 上下游共促進(jìn)
如同所有企業(yè)一樣，獲得客戶和合作伙伴的信任需要長期的努力。HOLLYCRM總裁曲道俊解釋說，"'反向頒獎'主要體現(xiàn)了HOLLYCRM的商業(yè)文化，專注優(yōu)勢能力，捆綁在一起，最終客戶體現(xiàn)價值"。
在他眼里，HOLLYCRM將自己定位為上游供應(yīng)商價值體現(xiàn)的"平臺"，在注重供方整體優(yōu)勢的同時將廠商當(dāng)作他們的內(nèi)部資源，從而以期保質(zhì)保時地完成下游客戶的項目并最終實現(xiàn)自己的增值。
"我們將優(yōu)選的供應(yīng)商與自己緊緊的捆綁在一起。通過供方價值比較優(yōu)選出合格的供應(yīng)商，然后再通過全方位的評估將HOLLYCRM產(chǎn)生的部分價值回饋給供方，我們之間是一種相互的伙伴捆綁關(guān)系。"
事實上，競爭已經(jīng)不再是單個企業(yè)間的競爭，而是圍繞企業(yè)的整個供應(yīng)鏈、價值鏈的競爭。鏈條上的各個環(huán)節(jié)事實上是一榮俱榮、一損俱損的關(guān)系。要想在競爭中占得有利地位，只有加強(qiáng)上下游之間戰(zhàn)略合作。
曲道俊最后強(qiáng)調(diào)，這種上下游的合作是多贏的、互補(bǔ)互幫互助互利互促的，是有利于雙方甚至是供應(yīng)鏈條上多方共同成長的，這種共同成長進(jìn)而提高了整條供應(yīng)鏈的競爭優(yōu)勢，固化了整體形象。
HOLLYCRM公司供稿 原文刊登于ChinaByte
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